傅少华，绍兴人，戴着眼镜目光平和的他相比起刚创业时的冲劲，已更多了一份对纺织行业的悉心观察与思索。十年外贸，他的尚辉纺织在中高档薄型面料上越走越深，十年观察，他看清只有专业与创新才能掌握定价权，占据主导地位，而很早就开始的电商营销尝试，也同样让他认定，只有专业平台才能助他一臂之力。

　　十年外贸 从业务员翻身当老板

　　现年33岁的傅少华，看上去年轻干练，却也已经入行13年了。刚开始，傅少华只是织造厂一名普通员工，织造的每个环节，甚至染色，他都做过，半年后傅少华开始接单做业务员。那时候一心拉客户接单的傅少华或许并没有想过自己最终会运营起自己的公司，变身老板，但其实客户的积累在那时就开始了。“我现在有一个外国客户，从我在织造厂时就已有合作，十多年下来，他已经是我稳定的客户之一，也因为跟我长期的合作，客户还在国内设了办事处。” 傅少华讲道。十余年合作不断，足见傅少华的客户维护意识相当强。

　　傅少华在织造厂历练了近4年，随后又进外贸公司工作两年。外贸公司的工作经历可以说对他后来的创业影响很大，用傅少华自己的话说就是“外贸公司接触的面料远比织造厂要多，让我着实开了眼界”。

　　2009年，意识到自身客户、资金等方面已有了一定的积累，傅少华创办尚辉纺织，开始艰辛的创业之路。之所以说艰辛，是因为就在傅少华开始创业的那一两年，棉价疯涨。“就像一颗树刚发芽就遭遇寒冬” 傅少华笑着比喻道，“那时候的棉纱价往往上午一个价格，下午一个价格，与客户签订合同后又突然上涨一块钱，利润根本没办法保证。” 不能像资金雄厚的大公司那样屯棉纱保成本，到2010年底傅少华的公司举步维艰，一方面做出的订单没收到款项，另一方面又付了大量的棉纱成本，公司资金面临周转不灵。所幸市场行情最终好转，熬过了寒冬的傅少华终于开始让公司慢慢走上正轨。

　　十年观察 坚持以产品为导向

　　七年打工，六年创业，傅少华接触了太多订单与客户，利润薄，没有主导权是他最深的一个感受。他认为柯桥市场虽庞大，但大多数企业是加工贸易型，按客户要求生产，总不免要被客户压价，当一个产品大部分企业都能生产时，客户就很可能因为一点不满意或价格上的一点差别而流失，成为别人的客户。傅少华认为靠低价走量并不是可持续的发展之路，于是从创办公司开始，就坚持往中高档服装面料方向发展，他的理念是“专而新”，他目前主营人棉、涤纶梭织系列，且基本都是轻薄型。傅少华表示，不是没考虑过秋冬厚织型，但他选择了“专”，专注做轻薄型，他认为客户更愿意选择专注某一领域的供应商合作，因为这样的企业更专业品质更有保证。

　　在做好专业品质的同时，傅少华还会注重创新，通过摸排各地市场流行趋势，分析客户订单需求等方式，力求让自己的产品通过及时融入流行元素，来走在市场前沿。傅少华表示保持“专而新”，他的面料在满足客户提出的需求的同时，在一定程度上还能引导客户需求，也因此比普通面料获得更多利润。

　　目前，傅少华的尚辉纺织年销售额已到2000多万元，他在中高档梭织轻薄型服装面料这一块越走越深的同时，也在国际市场上越走越远，产品远销加拿大、美国、欧洲等，同时也销往国内及东南亚地区供服装加工再出口。

　　认准专业电商平台 让自己的产品被客户找到

　　早在2004年，还是织造厂业务员的傅少华就尝试过为工厂做电子商务营销。“当时一年的投入要十多万，但由于经验不足，也没有足够的精力，每年虽能通过网络接到几个订单，利润也基本与投入持平。” 傅少华回忆道。早期平淡的电商成绩并没有浇灭傅少华对互联网营销的信心，因为他认为，产品再好也必须先让有需求的客户找得到，自己现有的客户是固定的，在没有市场门市的情况下，想开拓新的客户，让新客户能直观地了解到自己的公司和产品情况，靠电子商务是既节约成本又快速有效的方法。

　　2012年，当尚辉纺织走出初创的困境，步入正轨时，傅少华决定再度拾起电商这条渠道。“正值网上轻纺城这个平台发展起来，我就入驻了” ， 傅少华当初只是抱着试试看的心态，却没想到收获了百万元的订单。一位常年在南通采购色织布的江苏客户，由于急需采购一批棉涤府绸而从网上找到了傅少华。傅少华的面料质量好且比南通价低，经过一周的沟通后，江苏客户下了10多万米100多万元的订单。这让傅少华深切感受到电子商务在解决信息不对称、快速对接需求方面的巨大优势。

　　如今傅少华已在网上轻纺城入驻3年，网上商铺也已交给专人运营。“我们做纺织的想做电子商务，我认为还是需要借助纺织类专业的平台，这样浏览的人群也是集中的，我们所能享受的服务也相对来说更具专业性，更适合我们这些纺织企业。” 傅少华表示。

　　(网上轻纺城 滕玉芳)