佣金战没有前途已成为证券行业的共识。为应对日趋激烈的财富管理市场竞争，国内券商营业部已纷纷谋求由“交易通道”向“服务通道”转型。

 

　　【资本论财经网综合】目前，以投顾和资管为核心的财富管理业务正成为行业发展的新引擎，营业部也正由过去的交易通道变成买方业务的资源终端和销售渠道。与佣金战不同的是，财富管理业务更重视提升对投资者的服务和投资管理能力，业务新样本正在打造中。

 

　　据悉，开业不久的广州证券珠江西路营业部(后称“西塔机构营业部”)参照经济发达国家在财富管理方面的成功经验，以机构业务为突破口，向机构客户提供全产业链服务，试图探索出一条券商营业部转型财富管理的新路径。

 

　　券商转型财富管理

 

　　数据显示，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值人群可投资资产规模预计为27万亿元人民币。

 

　　财富管理市场巨大，吸引了众多券商纷纷加入分“蛋糕”行列.经过多年探索，证券业界对财富管理转型也进行了一些探索和尝试，众多券商如中信证券、国泰君安等目前已成立财富管理中心，推出通道交易服务、投顾和资产管理服务等新业务。

 

　　根据行业常规划分，理想中经纪业务升级后的服务模式应该是分为通道服务、服务产品化、投顾服务、财富管理四个层级。券商要努力将经纪业务做成一条具有高附加值的产业链，财富管理无疑是这条产业链最顶端的环节。

 

　　按照政策规定，目前券商营业部只能代销券商集合理财和基金产品，而不能代销银行理财产品、信托产品、保险、私募股权基金等产品。显然，券商的资产管理业务与银行和保险等金融机构相比，在产品范围等方面并不占优势。业内人士分析，现在一般券商的财富管理中心，实质上就是投资顾问中心，为客户提供投资咨询建议，代销公募基金、私募基金及资产管理等产品，与财富管理的真正目标差距甚远。

 

　　按照国外的成功经验，专业财富管理机构要综合考虑客户在证券、保险等各方面的投资情况，分析客户的资产结构，为客户制定投资组合解决方案。

 

　　机构业务或成突破口

 

　　如何深入挖掘券商自身优势，整合营业部和投行、研究业务和资产管理等多个业务线条资源，找到券商财富管理转型的成功路径？国外一流投行的成功经验做法是打通投行、经纪和投顾业务等界限，主要服务机构客户，收入来自并购、配售等。

 

　　国内券商也在此方面进行积极探索。记者了解到，广州证券西塔机构营业部已经在国内众多券商中率先迈出第一步，该营业部以机构业务为主，以整个公司资源为依托为机构投资者提供服务，囊括了公司研发中心、资产管理、经纪业务、金融衍生、投资银行、直投业务等各方面的公司资源。其面对的客户除了机构投资者外，还可以容纳部分高端个人投资者。与一般营业部不同的是，该机构营业部可以满足客户多样化的投资需求，在合规经营的框架内，提升机构客户服务领域竞争能力的一个重要举措。

 

　　公司有关负责人表示，在今后的运作中，西塔机构营业部将不再是一个传统的经营分支机构，而是协调公司核心资源的枢纽并提供服务，包括股票、基金、债券、量化投资、市值管理等各项产品外，还可承揽首发和再融资项目，介绍私募股权投资项目，发行公司债，进行市值管理等，为机构客户提供全产业链的专户理财服务等.该营业部与总部各业务线部门在同一栋大楼办公，开展机构业务具有天然的优势，可方便地获得总部的系统性支持。

 

　　另悉，西塔机构营业部也是广州证券全国网点扩张布局的重要一步，年内还将增设多个网点。

 

　　人才队伍和激励机制双重保证

 

　　与传统营业部所提供的服务集中在荐股这个狭窄领域不同，开展机构业务要求营业部提供全产业链服务。因此，机构营业部人才队伍的素质和激励机制将成为对投资者服务质量和投资管理能力提升的关键。

 

　　据了解，为打造广州证券财富管理的品牌，西塔机构营业部专门配备了一批全部具有硕士以上学历的投资顾问，其中大部分人拥有金融分析师(CFA)、国际金融理财师(CFP)、金融理财师(AFP)等专业资格，从学历和资格上保证投顾人才队伍的专业素质。

 

　　在激励机制上，与传统通道式营业部以佣金作为激励手段的机制不同，广州证券在西塔机构营业部率先试行国际投行通用MD体制，以完善的薪酬和考核体系作为财富管理业务转型的配套支持。