当然，程刚这里指的软件，更多是传统的CS架构的通过局域网进行管理的应用软件，包括财务、进销存和ERP软件——依照畅捷通的最新财报，传统的T1、T3、T6的收入在下降；而采用BS新技术架构的支持互联网技术的产品如T＋，收入增幅甚至超过了老产品的下降，使得畅捷通总体软件包业务收入仍然呈现出逆势上升的态势。

 

　　(畅捷通高级副总裁程刚)

 

　　客户信息化优先级之变

 

　　“我们研究过客户选择信息化应用的优先级，最早是财务、进销存，从08年经济危机开始，企业客户更关心找生意，用户在买软件之前，投钱给了百度，因为百度可以拉动生意。”程刚解释说，“而这两年，尤其是今年特别明显，软件的地位又往后退了，互联网＋的概念提出后，全国各地都在举办互联网＋的培训，企业家们对互联网的热情要远远超过当年搞信息化的热情，所有企业都觉得必须开网店，但开店以后发现不会玩、卖不上量，还得找专业的代运营，包括社群营销，都需要和客户互动，需要花钱。”

 

　　在程刚看来，随着互联网时代的飞速发展，传统管理软件面临着被一系列产品服务“插队”到前面，从客户口袋里掏钱的困境。对于企业来说，利用互联网、云计算等为企业管理所用的诉求越来越明显。“我们做全分销，我们从渠道从伙伴市场推广中也能感受到，如果你还在介绍老的软件产品客户没兴趣，客户的企业信息化消费习惯已经被改变了。”程刚举例，“如果你介绍互联网的产品，客户兴趣高涨，甚至不谈价。所以畅捷通今年也做了一个策略调整，除了T＋在技术层面加大投入，采用纯纯BS架构，支持SaaS模式，逐渐取代T3、T6之外，还有移动报销、移动BI、客户管家、工作圈、电商、SaaS合同管理等一系列移动化、SaaS化应用，甚至还跟阿里合作，提供T＋云主机服务。”

 

　　引导伙伴转型差异化专业服务

 

　　值得一提的是，如今畅捷通T＋的收入已经占到畅捷通总收入的60%以上。由于畅捷通采用全分销渠道销售模式，因此畅捷通在产品端的变化，将逐步影响到覆盖中小企业的畅捷通渠道伙伴的转型。

 

　　一个例子，山东潍坊的一家科技公司，业务遍布全国。利用T+软件天然的互联网型应用方式，管理库存，往来账务等企业的整体运营。不过，该公司分支机构要通过网络访问位于总部的服务器端来登陆T+业务系统，同时，总部也要实时快速查询到分支机构的业务情况和交易情况，多个分支机构和多用户访问对T+服务器的硬件配置和网络速度提出了更高的要求。

 

　　潍坊德信科技作为畅捷通T+在潍坊的渠道伙伴，了解到企业这一困扰。向企业推荐云部署服务器的方式，企业应用T+总账、报表、出纳、购销、库存等，每年至少可为企业节省2千元至3千元的费用。而且，利用这样的云部署方式，网络稳定性增强，服务器具备更高可靠性，利用T+云部署的方式，让企业经营管理更轻松、更受益。

 

　　“伙伴过去生意利润的主要来源就是软件的差价，但如今价差在降低，未来如果软件全都免费了怎么办？所以未来伙伴的生意模式不能再靠软件差价，而是要靠服务。所以伙伴特别明显面临的转型就是服务转型。”程刚认为，伙伴中的员工成本上升很快，售价还面临同质化竞争，其实服务是渠道伙伴为客户提供的配套产品，不论是售前还是售后的运营支持，客户都需要伙伴的支持。

 

　　实际上，做中小企业市场，客户往往资金匮乏，伙伴就不敢收费。不过，市场是需要教育的，而且市场正在被教育，越来越多的中小企业客户开始理解要得到专业的服务，是有费用的，即便是互联网，竞价排名都是有费用的，所以收取服务费变得越来越正常，关键是伙伴要有这样的观念，其次要有这个胆量，理直气壮去要服务费，同时还能够给客户提供专业的服务。

 

　　“我们其实在做ERP服务的时候，咨询主要是流程梳理。ERP解决的问题是把流程固化，但是你的错误流程会导致错误结果。你固化一个错误的是不对的，先要把这个事梳理好固化。”程刚解释说，咨询服务就是最基础的专业服务，因为ERP光买个软件是没有用的，渠道伙伴有很好的行业实施服务经验，中小企业的流程相对简单，卖咨询服务可以便宜一点，从几千元到几万元，而在线的支持服务收费可以更低，举个例子，深圳一家伙伴一年就收了一百万服务费。

 

　　在程刚看来，转型专业服务是渠道伙伴转型的必经之路，其中包括专业行业咨询服务、技术支持服务、解决方案支持服务等多种类型。比如上文所述的潍坊德信科技就是解决方案类的服务，各有侧重，因此伙伴提供的服务，可以有很多种选择，这就避免了产品层面的同质化竞争，让服务产品变得更加差异化。

 

　　“我们对伙伴提供了七八种可以收费的服务产品，比如培训，我就给渠道伙伴提了一个小小的目标，能不能一年的年收入1%作为培训收入，但多数渠道还做不了，还需要一点点的改进。”程刚表示，“畅捷通给渠道伙伴提出的终极目标是收入中的70%来自于服务，如果今天能达到30%就是一个成功的转型。”