对光伏而言，苏维利更像是一个布道者，而非企业家。他毫不避讳商业隐私甚至还有些不厌其烦地向同行们传授着他的商业模式以及理念。

 

　　其模仿者倒是不少，但目前看来，真正学到位的似乎还很少见。

 

　　原因也许比较简单，苏维利的天华阳光，从一开始走的就是一条创新的商业模式之路，经过数年积累起来的全球范围的资源整合能力及运营管理能力，已经帮助其打造出了独树一帜的商业模式。而众多的模仿者们，不过是市况糟糕时才乱抓救命稻草罢了。

 

　　超日太阳以及倪开禄，看来就是这样一个学艺不精的“徒弟”。

 

　　暗伤苏维利

 

　　在新年的门槛上，超日太阳（002506.SZ）董事长倪开禄携款潜逃的传闻不仅令光伏业内震动，也让原本在年关时节稍显沉闷的财经舆论跟着躁动起来，甚至略带几分莫名的兴奋。

 

　　借着这一未经确认的消息，有媒体不仅“挖”出了倪开禄“卷款外逃，携带资金逾20亿”的“潜逃路线图”，甚至如获至宝地“挖”到了超日太阳“藏”在国内的最大债主苏维利，并顺藤摸瓜地“发现”了《超日太阳天华阳光唱双簧：联手骗国开行贷款》的“惊天大秘辛”。

 

　　看到如此“新闻”，苏维利真有些哭笑不得。本不打算计较如此误解的他，却还是因此受伤了。

 

　　日前，国家开发银行通知天华阳光，其与超日太阳的合资公司超日天华位于希腊的40兆瓦光伏电站项目的融资受此影响而暂停。

 

　　而此前不久，天华阳光才刚刚获得国开行在未来4年内的100亿元授信额度。

 

　　其实，苏维利在业界一直争议不断。对其最多的质疑，来源于天华阳光以项目开发和金融服务为主的轻资产的商业模式。

 

　　一位苏维利多年的朋友对笔者解释，天华阳光在产业链上的位置，正如郎咸平教授“6+1”产业理论中“6”的位置。“对于习惯了位居产业链末端制造业的产业界以及某些财经记者而言，苏维利玩的是‘空手套白狼’的把戏。对其超日太阳‘第一大欠债方’的质疑，不过是此类思维的延续罢了。”

 

　　那么，苏维利与倪开禄，或者天华阳光与超日太阳，究竟是怎样的一种关系？

 

　　苏、倪交集

 

　　在某种意义上，苏维利可以说是倪开禄进入光伏行业的引路人，正是在苏维利的鼓励和支持下，倪开禄才于2006年起在光伏制造业大踏步发展，并从2009年开始与天华阳光合作探索终端电站开发模式。

 

　　或许正是因此，苏维利才一直都未抛售超日太阳的股票，尽管天华阳光自身一直都在对外融资。

 

　　但这却成了外界的一个置疑点，苏、倪之间莫非有什么“秘密协议”？

 

　　实际上，苏维利不是没有过抛售超日股票的想法，毕竟那是可以快速回流的数亿元（即使以超日太阳此次停牌价计算，苏所持股票也价值亿元）的现金财富。但实际情况却是苏维利一直持有超日股票至今，其间几乎未有任何变化。

 

　　虽然这并不足以判断苏维利坚持持有超日太阳股票的真实目的，也无法认定他是在以此表示对倪开禄及超日太阳的支持。但从其散见于媒体的对光伏业的认识，以及行业当时已经非常严峻的供需失衡形势来看，从上游制造业转身而来的苏维利，基本上可以肯定不是因为看好光伏制造业而持有超日太阳的股票。

 

　　面对笔者关于其是否与倪开禄有“秘密协议”的直问，苏维利并未回避，除了否定传言外，他明确表示这种做法是为了表明其个人对光伏行业的积极态度，尽管他不见得看好制造业。

 

　　当然，苏维利也的确顾虑到抛售股票对超日太阳及倪开禄个人可能存在的影响。作为超日太阳的第四大股东和重要合作伙伴，以及行业资深人士，如果苏维利在超日艰难的时候抛售其股票，无论其自身出于何种考虑，都必然会打击超日太阳投资者的信心。

 

　　不过，这反过来却可能成了外界对其与倪开禄之间有着“秘密协议”的佐证。不然，苏维利为什么不套现？超日太阳又为什么会让天华阳光“欠”着那么多钱？

 

　　经过天华阳光法务人员的解释，以及对天华阳光与超日太阳相关合作文件的查阅，笔者发现，此前舆论可能是忽略了“投资”与“销售”的区别。

 

　　明显的误差有二，一是具体金额及时间节点的错位，二是超日太阳应收帐款涉及天华阳光部分，不少都属于双方合作在海外电站项目的投资，而并非销售货款。

 

　　天华阳光董事长助理熊在容对此解释道：“天华阳光与超日太阳有两种合作模式：一是直接采购其组件。在这种模式下，天华阳光是超日太阳的客户，我们会按照双方约定的帐期按期支付货款给超日，至今没有欠债未付的情况。这在财务处理上，对超日是应收款，对天华则是应付款。媒体报道的‘欠债’，不但在引用财务数据所属时间和报道时间上出现混乱，也有故意混淆概念之嫌，同时对基本情况缺乏该有的调查了解。二是双方合作投资电站，天华阳光以项目开发和现金出资，超日太阳以组件产品及现金作为资本金入股项目公司，双方属于合作伙伴。在这种合作模式下，不能简单地把超日的产品投资看做产品买卖，更不能理解为天华拖欠超日任何款项。”她并说明，就两种合作方式的比例而言，前者要远远小于后者，大约不到三分之一。

 

　　严格说来，在项目合作投资上，反倒是超日太阳对天华阳光存在着款项拖欠行为。据苏维利解释，根据双方合作协议，在希腊40兆瓦项目公司中，按照股权比例超日太阳应该承担约5000万欧元以上的投资义务。而实际上，既使加上组件、资本金和其它款项投资，超日太阳目前仍拖欠着上述希腊公司项目投资1100多万欧元，为了项目的顺利推进，该部分资金已由天华阳光先行垫支，现在该项目已经建成上网，但这部分资金超日太阳仍未补上。也就是说，在这方面超日太阳对天华阳光存有欠款。

 

　　由于媒体突然爆出倪开禄跑路的消息，目前国家开发银行已暂停对该项目的贷款。超日太阳原本在银行贷款到位后即可收回的约2亿人民币组件货款，也因此无限延期。

 

　　“超日”设计

 

　　在光伏业遭遇内忧外患的这个最寒冷的冬天，苏维利认为，制造企业要想活下来，投资电站可能是其迫不得已的选择。但他一再强调，如果控制不好制造与电站投资的比例，企业恐怕会很麻烦。

 

　　在苏维利的设计中，超日太阳以三分之一的产量去投资下游电站是较好的比例，因为这部分的盈利基本可以支撑其余三分之二的生产，在目前市况下，如果比例再高，很可能就会危及企业制造端的正常运行。

 

　　按照天华阳光的项目开发模式，作为项目投资出现的超日太阳的组件，其价格要远高于市场售价。苏维利表示，将电站项目的部分利润让渡给组件的目的，是为了让组件企业拥有利润，能够获得良性发展，也才更有积极性和能力参与天华的开发模式。

 

　　不过，这种本来有助于制造企业恢复造血功能的做法，却被指责为利益输送，乃至上纲上线到了双方联合诈骗银行的地步。

 

　　“为什么在我们的项目中超日组件可以比从市场上直接采购贵一倍以上？是因为超日本身就是项目的投资者，高于市场价格的部分是其投资收益之一，超日在项目中还有两个收益来源，一是电费收益，二是电站销售后的股权收益，如果把这些收益都加到组件上去，那就更高了。”在苏维利看来，上述指责除了缺乏对光伏行业现状的基本了解外，也欠缺对商业融资基础知识的了解。

 

　　苏维利分析了上述认识的误区。

 

　　首先，对于利益输送问题，苏维利说：“如今光伏制造业都在低于成本销售产品，这明显难以为继，但短期内却又没有办法扭转这一趋势。因此，我们希望通过让渡电站利润空间的做法，来努力让上游产品供应商获得生存的基本条件。”他介绍说，这是很多产业都遵循的产业链共生规则，只有如此才能实现上下游共同生存，才谈得上行业发展和共赢。

 

　　当然，苏维利不是活雷锋，在商言商，除了行业上下游共存的大局外，天华阳光通过利益让渡换取的则是制造商基于国内银行合作的融资担保能力。而这，正是天华阳光作为光伏金融服务商的融资手段之一，因为轻资产的天华阳光自身并不具备在国内银行融资的担保能力。

 

　　那么，这算是诈骗银行的行为吗？

 

　　“这不过是一种通行的融资模式和资本杠杆设计。”苏维利以房地产举例来说明：如果一套房子的建安成本是5000元/m2，市场行情是20000元/m2，买房者到银行去按揭贷款，银行不会管你的建安成本究竟是不是5000/m2，而只会以20000元/m2的价格为基础为买房者办理按揭贷款。

 

　　“怎么没有人说买房者和地产公司在联合诈骗银行呢？”苏维利进一步解释，站在银行的角度，需要掌控的是信贷资金的安全性与可回收性，并尽量把这些指标量化，而不可能去考虑项目投资成本比例等属于项目投资者的风险控制内容。“银行不会管你的项目成本是高是低，更不会管你把利润让给了哪个供应商，也管不了，它只能通过测算偿债覆盖率来考量贷款的安全性，只要你的偿债覆盖率符合相关要求，也满足其他放贷要求，银行就可以贷款给你。”

 

　　“而针对电站的收购者来说，只要收益满足其回报需求，你这个项目投资是1块钱每瓦还是100块钱每瓦，跟他其实是没有关系的。这是一种买与卖的商业关系，一个天性希望低买，一个则希望高卖，如果没有各自的计算方法，生意就无法成交。”苏维利表示，正是这样的商业和金融运作，才使得产业链相关者大家都能活着，都能有利润。金融之于商业的价值，也正在于此。

 

　　苏维利认为，在这个过程中，产业链上的优势地位者自然拥有超额利润，这由其商业模式和商业地位在产业链上的位置所决定。

 

　　那么，天华阳光的商业模式和商业地位又有何独特之处呢？

 

　　天华模式

 

　　与往年一样，苏维利2012年的大部分精力仍然放在了海外市场。虽然观望国内市场数年的天华阳光2012年终于开始在国内投建电站，但苏维利对这个市场的判断似乎并未有多少改变。

 

　　“这是一个很无奈的市场，把前端制造业价格不菲的产品投资到下游建成电站时，金融机构却并不认可电站自身的资产价值，被评估为零，除非有其它等额资产做担保。”苏维利认为，目前市场形势如此严峻，如果不解决这个问题，如果所有的金融手段都不能用，市场份额放得再大也解决不了行业困境。

 

　　因此，苏维利在国内市场的投资仍不免犹豫。他的犹豫，与天华阳光的商业模式息息相关。

 

　　简单地理解，天华阳光定位在光伏电站项目开发和项目投融资服务环节，属于上游产品制造商、下游电站投资商、电站设计建造商、电站运营商、银行等金融服务商之间的整合者与粘合者，这正是郎咸平教授“6+1”产业理论中“6”的位置。其运营模式可以归纳为：开发项目、投建项目、为项目融资、卖出项目。

 

　　苏维利介绍说，这要求天华阳光拥有五种能力，一是项目开发能力，二是项目设计、建设及并网能力，三是融资能力，四是项目销售能力，五是全球太阳能电力资产长期运营维护和管理能力。在他看来，此五种能力缺一不可，缺一就不再完整，缺一这个模式也就没法再运转下去。

 

　　天华阳光之所以在国内市场不敢轻易开发项目，正是由于上述闭环式的五种能力的施展遭遇到挑战，其中首当其冲的，即是市场环境造成的项目融资能力和项目销售能力有所欠缺。

 

　　融资方面，除了银行等金融机构不认可国内电站的资产价值使其无法自我担保融资外，更重要的是其投资收益几乎没有任何保障，由于固定电价执行期限不定、发电量收购比例不定、土地与税收不定，其投资收益也几乎无法预测和量化。一个既无法预估收益又不能保障收益的项目，如何获得融资？

 

　　而同时，一个说不清道不明投资与收益的项目，又有谁会购买？

 

　　当然，苏维利的玩法显然不是几句话这么简单。在他看来，光伏终端实际上是一个金融产品，实际上是一个金融公司，需要很多的金融工具。但其中最基础也是核心的一点，则是项目收益的基本可保障性，也即明确的电价、明确的收购比例以及明确的税收等。

 

　　超日天华在保加利亚的项目出现的问题，就正是税收发生突然变化导致的。在苏维利看来，这属于不可抗力，也正是因此，他绝不轻易进入政策不明朗或易变化的市场。

 

　　光伏下游电站市场是一个资金密集型和资源密集型的产业环节，苏维利深知这一点，因此天华阳光在全球范围内筛选合作伙伴时以此作为基本标准。

 

　　按照这一标准，如果超日太阳本身的资产负债和经营情况不能得到改善的话，超日太阳在电站合作方面实际上已不具备天华阳光关于合作伙伴的能力要求。从长期来看，如果超日太阳希望继续与天华阳光合作，则需要找到更适宜的合作模式，比如双方目前在青海的合作模式，即天华阳光做投资、超日太阳做产业链配套的模式。

 

　　据苏维利介绍，除了超日太阳外，天华阳光已经合作和目前的主要合作伙伴还有巨力集团、综艺股份、天威集团、东方日生、中材国际、辽宁能投集团、大唐新能源、新疆兵团电力、中节能集团、河北电院、住友建设、、加拿大DUNDEE财团等。

 

　　苏维利认为，天华阳光在产业链上能做到以小博大、盈利能力强，是由其全球性的项目开发能力和金融服务能力决定的。他并不觉得天华阳光的商业模式有多么复杂和高明，但他知道，能够完全复制其商业模式的人并不多，因为天华阳光经过数年苦心经营积累下来的全球资源整合能力，并没有那么容易被超越。毕竟，天华阳光在一些新兴市场和未来潜在市场已经提前布局多年，并储备了大量的项目资源和本地化的团队基础，这不是一些企业临时抱佛脚所能比拟的。