一向以稳健经营著称的太平洋人寿保险公司（以下简称太保寿险）正在经历成长的“双重烦恼”——退保连续大幅增加和净利大幅下滑。

 

　　【资本论财经网综合】在新单保费和期交业务不断增加，转型初见成效之时，太保寿险前几年积累的旧账却以不断增加的退保量呈现。一季报显示，中国太保(601601,股吧)的退保金为32.02亿元，同比增长95.9%，增幅居四大上市险企之首。同时，加之大幅计提资产减值准备，中国太保净利一季度同比下滑81.1%，降幅在四大上市险企中垫底。

 

　　“我们现在的策略就是把退保客户转给其他渠道，再推销我们保障型的产品，减少同期收益的对比，尽量挽回客户。”太保内部人士告诉记者。

 

　　退保激增

 

　　两年前，太保寿险新任掌门徐敬惠上任初始就开始实施“以客户需求为导向”战略转型，两年过去，其寿险个险新单业务增长突出，以一季度为例，新保业务实现保费收入157亿元，其中个险新单45亿元，同比增长29.3%，增幅高于同业。不过，与此同时，太保寿险前几年积累的旧账也在集中爆发，退保忽然大幅上升。

 

　　年报数据显示，中国太保2011年的退保金为95.88亿元，同比增长113.6%；今年一季度，中国太保的退保金为32.02亿元，同比增长95.9%，而同期中国人寿、中国平安(601318,股吧)和新华保险(601336,股吧)的退保金额只分别增长了21%、20%和56%。

 

　　太平洋(601099,股吧)寿险董事长徐敬惠曾对媒体表示，退保主要是升息引起银保渠道部分产品退保增加，去年的退保已经是最坏情况，后期会有所好转。

 

　　记者采访中发现，这些退保的产品主要集中在银保渠道，尤其以三五年期趸交分红型产品为主。在山东市场，除了同期利率的影响，民间借贷也对保险带来了部分冲击，太保山东分公司一季度退保增加20%。

 

　　一位太保内部人士告诉记者，“太保现在也在密切关注业务退保情况，定期对退保情况进行汇总、分析，根据公司现金流情况合理配置投资资产。这不应是产品设计的问题，主要还是资金紧张和投资收益问题”。

 

　　此外，销售误导也是退保增加的因素之一。一位太保寿险代理人称，“最近两年，上海分公司为了增加业绩曾热推一款三年期交，十年到期的产品，为了短期冲规模，大部分以趸交销售，也是今年退保的主力”。

 

　　太保表示在产品设计之初就对退保率进行预估，现在退保可控，但是持续增加的退保确实会对保险公司造成一定负面影响，主要表现在财务方面。一位不愿具名的保险分析师表示，太保退保增加“首先就是手续费佣金等成本的支出；另外，保单赎回还会对既有投资造成被动”。一季度，太保提取了约14　亿元的资产减值准备，致使利润同比下滑81.1%。

 

　　上海保监局相关负责人也在关注退保情况，“保险公司都有规模保费的冲动，之前都靠银保渠道推理财产品，积累了大量的短期保单和保费。但是这几年整体环境不好，再加上资金紧缩，有些保户会选择退保，转投其他领域。有的公司产品短期能够达到预期收益，投保人也会选择赎回。主要集中在分红、万能和投连，这种情况太保也不例外”。

 

　　转型挑战

 

　　除了自身退保问题，太保寿险也在遭受被新华保险赶超的挑战。“太保压力现在蛮大，退保增加，保费规模也被新华赶超。”一位接近太保寿险的人士表示。

 

　　在规模保费上，2011年，太保寿险录得保费收入932亿元，比新华保险少收15亿元；今年一季度，其保费收入320亿元，比新华保险少入账近30亿元。从净利润上看，中国太保一季度实现净利润6.52亿元，同比急降81.1%。新华保险净利润为7.68亿元，较上年同期的11.95亿元，同比下降35.7%。

 

　　此外，在新单业务价值和保单价值方面，新华也在努力赶超太保。刚迎来15周年的新华保险也提出了客户需求转型的五年战略，谋求从“产品驱动”和“渠道驱动”到“客户需求驱动”的全方面转型。虽然去年其新业务价值负增长，但是一季度新华保险保费同比增速遥遥领先同业，新保业务规模也实现正增长，法人业务、个险增速达到两位数，也开始重视长期期交产品和健康险等高价值产品销售。

 

　　“我们现在行业很少看规模保费，主要会对同业比较新业务价值以及渠道贡献率，在这一点上，太保的优势并没有丧失。”一位太保寿险战略转型部人士表示。

 

　　徐敬惠曾表示，他们将会用三年时间，展现太保的综合实力，不仅包括总资产跟规模，还包括ROE、市值、品牌价值、市场占有率、客户满意率等指标。

 

　　而对于这一场无声的战役，太保人寿都压在了转型上。

 

　　据悉，徐敬惠接任太保寿险掌门后，就从各个分公司调集一线元老，全面参与产品转型中。曾在广东、深圳分公司任总经理的钱仲华被调任负责行销支持；曾任陕西、河南分公司总经理，具有多年个险业务经验的白小明负责城区个险；从重庆市场脱颖而出的阳新云则负责县域个险；负责财富管理的朱健既有交行的经历也有开赴福州市场的经验；负责团险业务的张东，之前曾任湖南、江苏分公司总经理。

 

　　为打响这场攻坚战，太保寿险先后推出一系列组合拳。

 

　　在区域上，避开一线城市，对城乡实施差异化的区域发展策略，升级IT系统完善后援支持和集中运营平台，把客户数据进行分析整理；产品上着重发展保障型和长期储蓄型产品，重点拓展个人传统型保险、分红型产品的期交业务和短期意外险业务，同时对老客户集中进行回访，提倡精准营销。

 

　　在影响最大的银保渠道，太保的策略也在改变，从以往的趸交为主变为加大期交占比，今年一季度共实现银保期交保费3.2亿元，折合标准保费13.1亿元，超过2011年全年。但是，受制于银行揽储压力和产品推广的难度，占太保保费5成的银保渠道很难在短期弥补现在的颓势。

 

　　“现在从集团到分支机构都在转型，改变以往不管客户需求与否只注重销售追求保费规模的怪圈，卖给客户真正需求的产品，这也是从根本上减少退保的办法。”太保寿险人士表示。