“开发产品，然后交给银行去卖”——这或许是目前国内大多数信托公司的运营模式。而正是鉴于这样的模式，国内大多数信托公司目前只是扮演着产品研发的角色，而销售能力严重不足。
【资本论财经网综合】也正是看到了国内信托业这样的不足，平安信托副总经理何勇日前对记者称：“我们不想做传统意义上的信托公司，我们要做私人银行。”
得益自建销售团队
平安信托2011年年报显示，截至去年年底，平安信托发行信托计划312个，发行规模1098亿元。而在这1098亿的销售中，直销就占其中的90%。相较于行业内大多数公司1%左右的销售毛利率，平安信托1.8%的销售毛利率也高出行业平均水平近一倍。
对于这样的数字，国内几家中等规模以上的信托公司财富管理中心负责人都表示，他们直销的比例不到20%，在他们的公司中，公司对直销部门的定位并不是利润创造部门，而只是当成一个降低成本的部门来看待。而这种现象在国内信托行业中是普遍现象。
对于这一现象，何勇表示，事实上，早在2007年初，平安信托已意识到依赖银信合作的模式不能支撑信托业务的长久持续发展，必须迅速转型。而“以私人财富管理业务为主业，打造高产能的私人财富管理团队”就成了平安信托实现转型的抓手。
目前，平安信托已在全国十多个一线城市建立了自己的财富中心，建立起了一支超过600人的理财经理队伍，直接为高端客户提供理财规划建议及投资咨询服务。
而对于中国日渐壮大的高端财富管理市场，何勇也难掩兴奋：“这个市场太大了，而且刚刚起来，只要能够分一杯羹就非常好了。”
事实也的确如此。日前，信托业协会发布了2012年一季度末信托公司主要业务数据显示，信托资产规模超5万亿，照此速度，中国信托业的信托资产规模在不远的将来有望赶超保险业6万亿元的资产规模，跃升为仅次于银行业的第二大金融部门。
另外，对于直销团队建设，何勇也指出，平安信托花费大量的精力及投入去组建自己的直销团队，就要求每个理财经理都能像私人银行家那样，能够为客户提供专业的资产配置方案，“而不只是停留在卖市场上最热销的产品”。唯有如此，才能与客户建立起长期的关系，并使得客户的资产能够经受市场风险的考验。
并重“打鱼”和“买鱼”
目前，信托业快速发展和业务规模的持续扩大对信托产品制造能力提出了很高的要求与挑战。何勇也坦言，如果产品供应跟不上销售，就会很容易出现“吃不饱”的现象。
为此，平安信托提出了“产品、渠道、系统平台”协同发展的理念，“打鱼”和“买鱼”两项措施并举。据何勇介绍，在产品方面，平安信托建立了完整的产品研发团队，打造开放式的平台，让客户分享到市场上最优秀的投资产品。据了解，早在2005年平安信托在PE投资、物业投资、基建投资等领域组建自己的投资团队，在“打鱼”方面建立了具备市场竞争力的投资能力。
在2011年资本市场不景气的情况下，平安信托持续推进产品创新，针对市场推出CPI+防御型结构金融产品、证券类伞形结构产品、房地产股权基金、PE结构化定增产品等。2011年平安信托自主发行的产品规模超过1500亿，同比增长超过200%。去年年底，新推出的质押融资业务发展迅速。
何勇表示，公司也会通过寻找识别优秀的投资机构，与其建立长期合作关系，购买他们的“打鱼”能力，为客户提供产品。平安信托自2006年开展证券类集合资金信托业务以来，就先后与20多家知名投资顾问合作，建立了业内知名的阳光私募平台，为客户提供了很好的资本市场投资机会。与此同时，平安信托也进一步深化了开放式平台的建设，加强在非资本市场的“买鱼”能力。
“自己‘打鱼’的能力其实是有限的。目前平安信托产品主要靠自主研发，未来公司自主研发产品的比重将逐渐降低，并主要通过外部优质产品资源提升公司产品竞争力。”何勇对记者说。
