齐耳短发、简易淡妆、随意系着的丝巾，一身干练却不失优雅的衣着，唯独耳坠上的两颗白亮珍珠“出卖”了主人难掩的气质。这便是厦门德润行投资有限公司董事长余珍给记者的第一印象。
【资本论财经网综合】“我现在大部分时间都在加拿大，上个月才回来，都在陪着孩子，以及做一些自己喜欢的事情。”她的声音轻快而柔和，“觉得儿子还是放在国外接受教育吧，国内也很好，只是不同国家有不同国情，我比较注重孩子的心灵成长。”
已经当妈妈的余珍，无论是对自己，还是对孩子，都有属于自己的理念和追求。“我觉得最好的状态是做到动静皆宜，也就是活在当下。”余珍就是以这样的生活态度带领着德润行在商业地产圈一直向前冲，正所谓“好的理念，才能出好的产品”。
厦门商业地产：2011年发展很快 市场容量还很大
在一阵轻松的谈笑过后，我们开始正式聊起了商业地产，而这对于在商业地产圈打拼多年的余珍来说，就跟唠家常一样熟络。“厦门现在的商业相比前几年很明显有一个上升的高度，过去厦门商业这块一直被当作二、三线城市看待，但是现在各个连锁店、跨国公司布点里面都把厦门当成非常重要的一类布点城市，很明显的一个例子就是我们熟悉的麦当劳。麦当劳过去并没有很重视福建市场，把厦门当成公司内部二级关注城市，一类城市就是上海、北京、广州等，但从今年开始也把厦门列入了福建省的重点发展区域。”
回望过去经历的艰辛，余珍显得很淡然。“我们是在2003年左右开始招商，那时候非常困难，因为对城市不认可，2003年法国人对厦门还很不熟悉。”即使很困难，余珍带着自己的团队也取得了出色的成绩，“我们算是第一批引进这些大的跨国公司，像百安居、家乐福等，这样一直走下来，如今厦门的城市认可度已经很高了。”
目前在厦门的各大商场，国际品牌也逐渐增多，像Zara、H&M、优衣库等国际零售品牌，也纷纷进驻。厦门商业地产的市场潜力确实很大，余珍认为市场容量没有问题，“关键还是看专业经营。”
项目定位：购物中心的“性格”取决于消费群体
在闲谈的过程中，我们聊起了厦门这座城市，都觉得厦门是一座很有个性的花园之城。“厦门有一条路叫华新路，那里有许多老别墅，集结了不少艺术家，咖啡馆、瑜伽馆都非常有特色，是一个充满了创意和个性的地方。”余珍喜欢去那里的瑜伽馆练习瑜伽。记者听说华新路被称为“厦门最后一块诗意之地”，不少音乐人、文字爱好者、设计师都喜欢往那儿钻，这是一个充满自由与个性的小天堂。
“厦门就是这样，有自己的个性，其实商业地产也是一样，购物中心在定位上也要有个性。”余珍认为，一个购物中心应该是有个性的，有自己的目标客户群体，要有针对性，而不盲从。“比如厦门磐基中心，定位就是奢侈品，一般的消费群体就不会来这里；而SM一期就是针对家庭，东西多而全，二期就是lifestyle时尚生活，吸引年轻白领追求时尚的感觉。也就是说，整个购物中心一定要有非常清晰的定位，定位好了之后选择客户和经验管理也非常重要。”这是余珍从自己的实战过程中总结出的经验。
从事商业地产多年，余珍对行业的敏感认知度很高，她认为这是商业人士必须具备的素质。“你必须对未来市场发展有一个预期，我认为未来五年内商业购物的人群会形成分流现象，不同群体需求会很明显，比如万达主要针对家庭，年轻女性就去禾祥西，而游客，可能就去中山路了。”
人有个性，商业地产也要做出个性，这样才是人性化之所求。
大众心理：消费体验被重视 大家都在找“感觉”
生活当中的余珍，也十分注重个人体验。“有时间还是应该去做一些自己喜欢的事情，我从小就对心性方面的东西感兴趣。后来慢慢就接触了一些国际上的大师们，比如瑜伽，类似中国的禅学，这是一种心灵体验。所以我也爱出门旅游，尼泊尔、西班牙、加拿大等等，去感受去寻找，也是一种学习。”
余珍还有一个爱好就是看电影。“看电影可以给人很多启迪，能把原本人们内心所想呈现出来。”现代人都追求个性，注重心灵体验，对于商业地产而言，注重人们的消费体验，抓住消费者的体验心理，已经成为一种趋势。
余珍举了一个例子，日本的无印良品。“我觉得无印良品的产品非常棒，没有标签、倡导环保理念，设计简洁而舒适，可以说是一个时代的象征。现代人其实所追求的就是这种体验，而无印良品就很好地表现了这点。实际上，它卖的不是商品，而是一种生活方式。”
余珍认为，人口结构调整在某种程度上会使得生活方式作出调整，人一旦有了休闲时间，对休闲场所的需求就会提升。“我很早就提出，购物的比例不适宜太大，有的购物中心业态比例超50% ，但事实是现代人更关注购物体验，追求的是能让人体验到生活中的乐趣，这才是商场盈利的核心点，比如餐饮30%，娱乐、休闲等再综合起来，SM城市广场的餐饮休闲比例就比较高，所以人气很旺。”
她还谈到了关于“动线”的设计与消费者的习惯问题。“动线是成功之母，它把消费者当成‘白老鼠’，让消费者按照设计的路线去逛。但是动线的设计需要关注消费者的习惯，路径设计、商铺的排列组合等，要“润物细无声”，不能太强迫式，那会让人产生反感。”
市场建言：做商业地产一定要沉得住气
“做商业地产一定要沉得住气。从试调开始，是一个培育期，接下来是通过试调进行定位的调整期，再就是稳定期，最后才会到达业绩上升期，所以商业地产运营周期是很长的。你必须有一个好的心态。”
余珍说，做商业地产有很多东西要学，包括跟商家谈判，也有许多值得学习的地方。“你要摸透这个企业的个性，了解高层的理念、产品的定位及设计等。”
关注精神需求、娱乐体验以及流行趋势，是现代商业人的必备武器。“与时俱进嘛，政府都开始关注网络了。就拿网购来说，我觉得这个新型业态对零售业冲击很大，许多人没有自己去体验，还不知道为什么店铺突然就没生意了，我们还要有敏锐的嗅觉。”
时间不知不觉就过去了，窗外是熙攘的人群，而坐在我们面前的余珍却是另外一番风景。在她的身上，我们看到的更多是一位成功商业女性的沉着与冷静，她的言语总是让人有一丝“心灵净化”的感觉，这或许与她对心灵体验的注重有关。但有一点是肯定的，这是一位追求自我、享受生活的魅力女性。当我们看到她可爱的儿子时，更加肯定了一点，即使过去经历过多少艰辛，现在的幸福都要好好珍惜。余珍是这样，我们也应该这样。活在当下，展现最美的姿态。
