到今年4月，围绕洪城商圈集团，中国银行（下称“中行”）通过“中银信贷工厂”已为该商圈近20户中小企业，提供授信支持近1亿元，户均500万。

 

　　【资本论财经网综合】洪城商圈是江西第一、全国排名第五位的综合性大市场，年交易额上百亿元，其经营主体单位洪城商圈集团是中行江西分行的大客户。

 

　　中行公司金融总部中小企业模块总经理王建认为这是适合中行的服务中小企业业务模式：“考虑到任何一个公司，特别是大企业它上下都有产业链，我们想了一个适合中行的做中小企业金融服务的模式，就是为围绕核心企业的产业链、向其上下游企业提供贷款。”

 

　　围绕大客户

 

　　银行一季报显示，部分银行净息差出现下滑，五大行中，中行的净息差为2.11%，环比去年四季度的2.20%下降了约9个基点，同时，其净利润增长率也回落到了10%以下。

 

　　利率市场化和金融脱媒的加速发展，令银行传统的以存贷差为主的增长模式，以贷大、贷长、贷集中为主的信贷资源配置方式难以为继，尤其是国有大型商业银行将面临阶段性的增长放缓。在此背景下，在巩固好其大企业客户的同时，大行进入银行贷款议价能力相对较高的中小企业信贷市场已迫在眉睫。

 

　　变化正在悄然发生。据悉，2006年以来，中行从市场调研入手，走访2000多家中小企业，分析归纳客户的经营特点和行为特征，借鉴国内外同业的先进经验，开发了专门服务于小微企业客户的“中银信贷工厂”模式。2008年，中行在总行层面成立中小企业部，统筹管理全行中小微企业客户的业务拓展，疾进中小企业信贷市场。

 

　　和小银行做大量散单和个人小额经营贷款不同，对于中小企业，王建梳理了中行的服务模式，即依托中行已有和潜在的大型客户，做上下游、产业链上的中小企业的金融服务，这些中小微企业多为给大客户提供原材料、做经销商，“风险也相对好控制”。

 

　　比如南昌的洪城商圈。早在2007年，江西南昌市洪城商圈集团就是中行江西分行的核心授信客户，彼时中行为其市场改造提供5000万元融资。

 

　　经过10多年的快速发展，目前洪城商圈拥有以洪城大市场为龙头，18家专业市场的商业集群，是一个集批发、零售、物流于一体的商业圈，也是中小、小微企业的富集地。围绕商圈，2009年11月，中行在当地成立了一家全功能型精品支行——中行洪城支行为商圈提供金融服务。

 

　　随着后期市场的不断扩容，该商圈调整经营和管理定位，逐步形成以中央商务区为核心辐射专业批发市场的经营模式。要吸引更多的商户和企业入驻，洪城商圈必须有充足的资金作为规模扩张的保障。为此，中行江西分行拟在商圈集团公司原有授信基础上，增加3亿~5亿授信总量，增加的授信额度专项用以商圈内入驻商户和小微企业贷款，同时由集团公司担保并提供商圈土地抵押。目前，中行通过“中银信贷工厂”模式中的“联保联贷产品”已为商圈近20户小微企业，提供授信支持近1亿元。

 

　　在为小微企业提供融资需求的同时，中行也开始为小微企业业主提供专属金融服务，比如个人金融VIP服务，优先解决金融服务的对接问题；优先评审贷款等。

 

　　中行江西分行行长傅正辉表示：“通过围绕核心客户做市场，围绕核心客户做产品等一系列的金融服务和举措，逐步巩固了中行在洪城商圈这个金融机构"必争之地"的地位，助推了商圈小微企业的发展。依托核心客户开拓其上下游中小微及个投企业，为银行带来大量的客户资源和金融创新的机会。”

 

　　中行还在江西赣州复制此模式。在赣州，中行结合赣州市情制定了《赣州市分行小微企业业务区域发展指引》，对机械制造、纺织服装、食品、钨、稀土、家具制造、医药制造、汽车贸易8个产业群和南康家具制造行业、赣州市汽车经销商、赣州钢材贸易行业、石城县矿山机械制造产业4个区域特色产业、商圈，进行了情景分析，通过发挥情景分析工作的引领、指导作用，目前中行在上述领域批量拓展小微贷款，授信客户占中行新模式小微企业客户数量的三分之一。

 

　　截至2012年一季度末，中行江西分行小微型企业客户1278户，占比高达66.98%。2010年末，小微企业客户数491户，客户占比43.88%。小微型企业客户授信余额110.49亿元。

 

　　服务于能做大的小企业

 

　　民生银行(600016,股吧)董事长董文标前不久接受本报采访时表示：“大多数小微企业是做不大的，民生银行为他们提供金融服务，等他们做大了，想接受哪家银行的服务都可以，我只在那个阶段给它提供金融服务。”

 

　　不同于这些专注服务于中小、小微企业的中型银行，中行对其中小企业客户的做大做强是有期待的。

 

　　王建表示：“我们要扩大我们的基础客户，基础客户就是小微企业，小微企业培养大了，我们要往我们中型客户上送，中型客户大了，再往大型客户上送，就跟人一样，从幼儿园、小学到中学，我们也是有不同的层次的。”

 

　　为挖掘核心企业上下游资源，拓展集团多元化服务，中行将创新“产业链金融服务模式”作为该行服务中小企业的战略之一。中行提出的“产业链金融服务模式”，欲突破传统供应链产品仅仅围绕核心企业与其上下游客户两方贸易交易链的思路，对营销模式、产品研发、风险管理等核心领域进行了探索，链接核心企业上下游一级及更深层次客户资源；贴合不同行业产业链的具体需求，依托中银集团商业银行、投行、保险、证券、租赁等多元化服务平台，提供个性化和差异化的服务。

 

　　“中行提供多元化的金融服务，比如投行的上市、发债的财务顾问，怎么都纳入这个产业链里为中小企业更好地服务，我们甚至可以做战略投资者。”他说。

 

　　本报采访到的中行中小企业客户透露，其贷款额度均在500万到1000万之间，和其他中小银行相比，户均额度相对较大，但和工行、农行、建行、交行相比，则不相上下。

 

　　江西银监局国有二处处长万梅花说：“对大银行而言，做好战略客户的前提下，尽量支持其上下游的小企业，不鼓励大银行和中小银行争基础的群众性散单，尽量批量化支持中小企业，额度相对大一些，符合大银行的经营特点、资金特点和管理体系。”