2017年10月28日，一家建材小微企业在上海诺宝酒店成功举办招商大会，到场近90家客户之中，原有经销商仅有5人，其余均为陌生客户...

　　而这家名不见经传的建材企业，本是“招商外包”合作模式下，众多受害者之一。而在今年，正是因为放弃了外包合作，选择自建招商体系，才取得了上面的成果。

　　今日，我们就来聊一聊关于“招商外包”的那些事。

　　1 被招商外包龙头搁置两年不执行

　　其实，早在2015年，这家建材企业选择了与中国规模最大的网络招商企业合作，但对方在执行过程中，发现这个项目无法通过自己的模式邀约到哪怕六七家的客户，来凑足一场小型招商会。因此，由于无法举办招商会议，双方的合作也就搁置了近两年。

　　“招商外包，指企业把招商的所有事情都可以外包给专业的招商外包公司去做，企业只需集中力量经营好自身的核心业务”。

　　这本是一件双方分工，合作共赢的好模式，但为什么最后却让很多合作过的企业叫苦不迭，诸多好项目无疾而终呢?道理其实很简单，招商外包行业，也是门生意，而一门生意，必然随着时代转变，有兴盛，有落败。

　　2 招商外包：成也流量，败也流量

　　相信关注互联网商业的朋友，对于“流量红利” 这个词，必然不陌生。而这个词，恰恰也能解释招商外包的崛起：由于每天都有众多的生意人包括创业者，通过互联网搜索来寻找项目加盟，因而形成了巨大的流量入口。

　　而正是这些线上的流量，为“招商外包”提供了兴起的土壤。

　　那么，这些流量是如何一步步转化为签约代理商的呢?

　　第一步：通过百度关键字投放、搜索引擎优化等互联网手法，获取客户对项目展示页面的关注留言;

　　第二步：在取得客户联系方式后，通过电话/短信/微信等方式，沟通引导客户需求，邀约客户参与线下的招商会;

　　第三步：通过标准化的考察、夜拜等会议流程，实现客户签约付款。

　　以上三个环节展示的就是招商工作的三大核心：客户数据获取，客户邀约与会务成交。而相对于最后两个可被标准化的环节，客户数据的获取，才是重中之重。

　　如果你接触过一些百人规模的招商外包公司，往往会被他们口中所拥有的上千万的投资者数据而心动，觉得对方掌控了核心的客户资源。但实质情况是什么样的呢?就像你注册公司后，会不停接到“代开发票”的业务电话一样，当业务员给了打了几次后，你还会认真听完他的讲解吗?

　　同样的道理，招商外包公司手头上确实存在数据库，但这些数据库，已经被轮番轰炸过N轮，所以已经是无效数据资源。如果真的想实现招商成果，必须要通过获取一手数据!而一手数据的获取，就是上面所描述的引流环节，但是现如今的广告成本，早已水涨船高。

　　单个客户广告费用=关键字投放成本*询盘率*留言率*到会率。

　　在此，渠智咨询创始人齐冀老师给出一些基础的转化数字：询盘率=10%，留言率=30%，到会率=20%，这三个概率想乘的结果就是千分之六。也就意味着，从关键字投放成本到最后邀约参会，费用相当于被放大了150倍：如果一个酒水类项目的关键字成本是6元，那么邀约到会的广告成本，不包括人员工资，也就有8000元之多。

　　也就意味着，平均每个到场参加招商会的酒水客户，广告成本折合为8000元！ 而这个数字并不是简单举例，而是现在的实际数字，相比于五年前，涨了3~5倍。

　　这就是为什么很多项目在合作之后，随即就被招商外包公司放弃执行，判死刑的原因。“不是因为招商公司不想赚钱，而是因为执行了这单生意，会亏钱” ，渠智咨询创始人齐冀老师进行了总结：“而亏钱的原因，就是“引流成本过高”，以及“预判会场成交效果不好””。

　　3 自主招商，把命握在自己手里

　　众所周知，相比于产品的研发制造，市场开发才是最为关键的环节，而现在的竞争环境，留给好产品的时间窗口往往不会超过2年。

　　因此，而抱着市场开发目的，而与招商外包公司合作的项目方，从合作开始，就相当于把命交到了对方手里。如同本文开头所说的建材企业，他差点也变成了众多与招商外包公司合作而丧失市场发展机会的企业之一。

　　那么，对于这类真正拥有好项目，想快速启动市场，却缺少相应方法、技巧的企业，如何是好呢?

　　在此，渠智咨询创始人齐冀老师，不同于传统的招商外包公司，强调对企业进行“招商孵化”：“传统的招商外包模式已经过时，企业如果真正想把握发展机会，应该把市场命门掌握在自己手中，建立一套共享经济时代的招商裂变系统”。

　　这就是渠智咨询近一年来推出的“招商孵化” 服务：让中小企业学会自主招商。招商孵化的五大系统架构如下：

　　1.顶层设计， 项目改头换面

　　古人云：“己所不欲，勿施于人”。对于一个项目是否好招商，有一个最简单不过的判断标准：“这个项目你是否也愿意加盟”。

　　而中小企业的项目，大多情况下都不具备招商吸引力。因此，招商孵化的第一步，就是从商业模式、品牌定位与招商策略出发，将你的项目重新设计美化，变成生意之星!

　　2.软件定制 ，数据快速裂

　　客户资源，是招商的关键环节，为克服现有高昂的互联网引流模式，渠智咨询结合微商扫码裂变的软件工具，自主开发了一套针对招商的数据收集裂变系统，让企业能快速精准获取意向客户。

　　3.团队秘训 ，3天成就精英

　　结合近千场的招商会实战摸索，渠智咨询早已将招商邀约、会务各环节技巧、经验标准化、书面化。对于想要自主招商的企业，只要你拥有或招聘三、四名销售，在渠智的系统培训下，3天即可成为招商铁军。

　　4.会务收费 ，招商成本归零

　　传统招商外包公司的理念是：“客户已经自掏路费来参会了，所以企业应该承包食宿”。因此，一旦与招商外包公司合作，即便小型招商会，企业也要承担2~5万的支出。

　　但渠智咨询讲究的是“收费会务”，这样可以进一步提升客户的精准度、培养客户付费意识 。同时，也能降低中小企业召开招商会的成本压力，甚至实现会务赢利。

　　那么，在收费模式下，企业邀约话术如何设计?会议价值如何塑造?这就是渠智咨询在“招商孵化”中会帮企业系统定制。

　　5.路演帮带 ，成交信手拈来

　　对于中小企业自主组织的前三场招商会议，渠智咨询将派驻专家团队前往团队指导、帮助签约成交，真正实现招商系统传、帮、带!

　　如果企业主不擅长演讲，那么渠智销讲老师来讲;如果企业主擅长演讲，那么渠智将会告诉你演讲注意事项，同时配合你做好主持、DJ与财务。

　　以上展示的就是渠智咨询“招商孵化”服务的五大系统，相比于传统的招商外包模式，执行成本极低，更被中小企业接受，推行半年，已在众多企业开花结果。

　　齐冀

　　渠智咨询创始人

　　与招商外包机构有过合作经验的中小企业主，90%以上都是叫苦不迭：不仅仅是因为招商外包动不动百万以上的收费，更痛心的是交了钱没结果，错过转瞬即逝的市场机会。

　　其实，自从招商外包领头羊在2015年转向主推自己的项目开始，就预示着招商外包这门生意走向颓势：在高昂的流量费用下，作为第三方的外包合作公司，不可能亏钱帮你来招商。

　　而本次渠智咨询推出的“招商孵化”服务，大大不同与传统的招商外包模式：为企业导入招商裂变系统，让中小企业掌握自主招商能力。

　　“自己的命，终归还是握在自己手中为好！”