新浪科技 肖鹏

　　一部短片曾讲过这样一个故事：在西非的象牙海岸以种植可可豆闻名，许多名牌巧克力的原料都来源于此。而这些种植可可豆的农民，他们中许多却一辈子没吃过巧克力。当拍摄者将巧克力交给他们，当地农民阿尔冯斯第一次吃到自己种出来的食物，脸上的惊讶、满足是生活在城市里的人难以体会的。

　　22岁的季明曾在家乡当过小学的代课老师，第一次收到教师节礼物时，他曾给学生们讲过这个故事，如今，当他成为大城市中一名房产中介，每天奔波于各小区、陪客户看一间又一间的房子，深夜下班后回到不足10平米的卧室——这是他和两个同乡合租的居所，“有点感同身受。”季明说。

　　大起大落的经纪人收入

　　没能考上大学的他因为擅长写作被当地的小学招作“代课老师”，当时每月工资有2500元，每天只是做一些杂活的他脑子一热，辞退了工作随两个同乡来到北京，到一家小中介公司做房产经纪人。“都知道北京房价高，老乡说签一单就能赚几万，我还是喜欢更有挑战性的工作。”

　　起初连续三个月，季明一单未签，每天7点起床，10点下班。甚至一天只吃两顿饭，晚上煮个挂面，偶尔加个鸡蛋，第二天早上热一热接着吃。第四个月，季明卖了一套三室的大房子，收到工资的第一件事就是到超市买了五斤鸡蛋。

　　“当时日子确实苦，后来慢慢好起来了，几乎每个月都能签单，一个月后就从不足10平米的地下室搬出来，住进十几平米的大次卧。”季明说，他现在每天至少吃三个鸡蛋。

　　除了炒房客，季明等房产经纪人或许是另一批期盼一线城市房价大涨的人，房价的一再推高刺激着购房需求，他们则可以从中获取不菲的服务费。“最多的时候一个月赚3万，寄回家时我爸电话里语气特别慌，他说‘千万不要做犯法的事’。”季明笑着说。

　　这是2016年秋天的故事。回老家过了一个风光春节的他从未想过，短短几周，房子真的卖不出去了。

　　2017年3月17日，北京收紧了房产政策。对交易市场来说，最直接的影响就是“认房又认贷”——“房”是北京的房，“贷”是全国的贷，而且都是以家庭为单位的。当买第二套房或者在全国有过贷款记录的情况下，在北京购买普通自住房的首付款比例不低于60%，购买非普通自住房的首付款比例不低于80%。

　　“房价没有跌，但成交少了。”季明说。自春节回来再没卖出过房子，现在只能靠做租房的生意勉强支撑。“今年金九银十，光我知道的中介就关了十几家。”季明说，一起来的同乡已经回家了，他想再干一阵看看，真的做不下去了再找别的工作。但他从不后悔从家乡离开。

　　预料之中的市场变化

　　受到波及的岂止是小人物。拥有58同城房产、安居客等房产品牌的58集团作为最大的线上房产平台，其房产线负责人也开始审时度势、应对市场变化来平稳过渡。

　　“房产受制于整个大势，对很多中介经纪机构是一个很大的挑战。”58集团CEO姚劲波早在2016年底判断房产将会迎来较大的调整，他约负责房产业务的两位核心负责人，58集团资深副总裁庄建东和高级副总裁叶兵一起开了个碰头会，见面就给两人泼了盆冷水，“今年的增长存在不理性因素，你们不能太骄傲，我们得为未来做准备。”

　　“当时房价涨幅很吓人，北京学区房一年翻倍，我觉得这种事太不合理了。”姚劲波说，“政策出台很突然，我记得是国庆前的一天，多个城市同时出来的调控措施这是我们没预计到的，当时我们感觉我们知道政策会收紧，却想到这么突然、这么严密。因此，我告诉他们，2017年必须做好足够准备。”

　　58同城财报显示，2017年第一季度，58同城招聘业务增长超过了房产业务，成为了新的增长点。应了姚劲波的判断。但让他欣喜的是，从第一季度到第三季度，房产业务依然持续增长，说明“我们的准备是正确和充分的。”

　　庄建东给出了一个数字，“今年像北京、上海这样的热点城市，交易量比去年降低近50%，稳定到这个数以后，明年我们预测还是维持在这个水平。”

　　但在庄建东看来，交易量也不太可能再继续下降。水分被压掉后，刚需房、住房升级的需求依然存在。把炒房客的水分压掉以后，房产市场会趋于平稳。

　　尽管交易量大跌，庄建东坦言公司收入并未受到太大影响，“平台最大的特点是不做交易，只收取信息发布费用。本身取费就不高，所以不管交易量大也好、小也好，对我影响不会太大。”

　　KPI调整：优化会员服务

　　在曾越看来，这样的回答隐藏着故作淡然的狡黠。曾越是58同城房产的销售人员，今年317新政后，公司交给他的任务也有所改变，“KPI略微低了点，另外三点要求是置顶、金牌经纪人和租房。”

　　置顶指的是排名靠前的精选房源以及置顶信息，进入到手机端，排名越靠前，就能获得更多优质的流量。过去，这些位置属于竞价排名。

　　“原来58同城房产、安居客是有竞价排名的，我全改了，全都改成定价式的按点击付费。对于个人经纪人来讲，做竞价排名是很累的一件事情，他天天要去盯着，出什么价格能排第一位，这种产品其实是违背这个行业的特点的。你不能让一个经纪人天天不打电话不带看不找房源，只盯着你出价排名吧?所以说我们就把位置固定了。经纪人只需要两步搞定出价：第一，我要排第几位，第几位后面就跟着多少钱;第二，我这次买多少钱的。只需要点两个按钮，他就把这个信息顶上去了。”庄建东说。

　　在庄建东看来，越是市场不好的时候，就越需要相互支持，“我们不会盲目地去涨价，有时候也会适时做一些促销活动、或者回馈活动。去年政策出来以后，我们就会主动地跟团队讲，应该通过一些数据分析，最后给他们一个支持帮助。我们去年做过一个回馈经纪人的‘暖冬计划’，因为限购政策越来越强烈，正好又赶上过春节，我们贴时长，有优惠措施，“暖冬计划”我们贴补了不少，换回来的是客户对我们的信任。原来可能大家听说过抵制的声音，现在这种情况已经基本上不会发生了。”

　　建立金牌经纪人评级体系

　　金牌经纪人是季明最渴望的认证，“58同城甚至会分配客户和房源给我们，而且给我们的星级评定也绑定着我的身份证，即使换一家房产公司级别都还在。”在他看来，或许某一天，经纪人的个人价值会不低于房产公司。

　　经纪人群体绝大部分属于低收入人群，工作比较辛苦，每个月很少休息，客户越闲的时候他们越忙，而这个行业在中国又不是高效能的行业，这意味着能赚很多钱都人凤毛麟角，更多的人只是活在一个基础的生活线上。“我觉得这个人群还是比较苦的。不说北京，我就说上海八万经纪人，一个月现在成交一万套二手房，很有可能超过一半人成交不了，所以说这个就特别特别难受。”庄建东说。

　　“没办法，一个是我们人口多，一个是总有人觉得我至少可以通过努力奋斗，也许成交一套房我就真能提个一两万。做销售的人员永远不会说我只看那点底薪，我总是希望我能够有成交以后提成的那部分。”庄建东认为，平台越来越重视服务，把这些愿意在这个行业扎根下来踏踏实实发展的优秀经纪人扶持好，其实也在疏导这个行业，也能帮优秀经纪人争取更好的生活环境。

　　“在欧美国家，经纪人都是年纪很大的，一做就是几十年，不是什么人都能做，一个经纪人连接买卖双方提供服务，我始终认为就应该朝着这个方向发展。”庄建东说。

　　售房与租房此消彼长

　　租房与售房是个此消彼长的过程。从曾越的KPI变化就能看出，58同城在有意识地增加租房的比重。

　　叶兵表示，公司在租房业务上会有更多的营收指标。从大趋势看，整个租房的流量都在上涨，国家也在不断鼓励机构性租赁企业进入到这个行业，来提升整个租赁的服务水平。

　　“从总趋势来看，今年的租赁占比会比去年有更大的攀升，包括流量、访问量，因为有更多的买卖需求被挤压到租赁市场。原来买房子的因为没有资格，或者拿不到贷款，或者说是价格更高了，因为本身房价高企也都会挤压到租赁市场，说我干脆就租房子，从数据角度来看的话是这么一个趋势。”叶兵说。

　　但在一线城市交易火热的时候，尽管租房是刚需，却不是每个经纪人都愿意做的。在庄建东看来，具体到个人时，他一定是趋利的，“他只认为我只要卖一套就能赚一套，买卖是高佣金项目。租房行业大部分的经纪人都是看运气，有一个算一个，他不会专门去做。只有那些刚刚入行的新经纪人，或者说公司对租房是有比较强要求的，比如说像北京的中天地产、我爱我家，他就会比较关注租房，因为他们都是租房起家的，他们还保持着这个习惯。”

　　“现在一线城市中，租房是各大中介公司和开发商的重点发展业务，经纪人也开始重新重视租房的服务。”叶兵说，这对整个市场平衡发展都是个好事。

　　“对我们来说都一样，租房也要打广告，公司不会放着这个钱不赚。58同城也上线了品牌公寓等项目，满足各种中介和用户的需求。地上有一张100块一张50块你捡哪个?当然是都捡。”曾越说。

　　率先下沉三四线城市

　　市场下沉是近几次58同城财报分析师会议上姚劲波频繁提到的策略。当一线城市趋于饱和，二三线城市的活力带来丰沛的商机。“房价虚高、容易产生金融风险的是大城市，但在二三四线城市，政府是鼓励去库存、鼓励中小城市房地产发展的。在这些城市的分公司里，经营房产业务是最多的。不只是地级市，预计2018年，县城级别我们都会覆盖。”姚劲波说。

　　数据显示，一些二三线城市存在价值洼地，随着一线城市房价变化，它们的价值增长空间逐渐显现出来。叶兵介绍，单个城市体量跟北京、上海相比肯定要弱，但因为城市数量多，所以在一定程度上能够弥补北京、上海等核心城市业务微降所带来的影响。在人员下沉上也采取了同样的策略，公司增编了一部分渠道市场人员，同时也优化核心城市的人员。目前58集团房产事业群整体规模在8000-10000人之间。

　　未来：房子是用来住的

　　在十九大报告中，“房子是用来住的，不是用来炒的”这一定位被再次强调，在姚劲波看来，这是回归房子的本质，“很多人过去买房压根就没想过要住，只想着这是个投资，和买证券股票一样，这就脱离了房子的本质。房子就是要充分的发挥它的使用价值——居住，而这种定位反而能够让市场比较持久。”

　　姚劲波举例说，“我们这附近快到五环了，房价都是8、9万一平，如果涨幅像过去两三年一样翻倍，20多万一平的房子，没有人买得起。那会出现什么结果?日本就是前车之鉴，我们作为行业从业者不愿意看到那样的局面。所以我们判断，政策是根本性的不是阶段性的，高层想得很清楚，这是对的事情。”

　　“房子是用来住的。”叶兵、庄建东和姚劲波给出了同样的答案。