卖酒的逻辑变了，一批二批经销商将被干掉，厂家需要的是有终端配送能力、有零售服务能力的新型经销商。

传统经销商正站在历史的转弯处。

酒类流通是一个万亿级的市场，虽然行业足够大，但经销商太多、规模普遍偏小。厂商打个喷嚏，一连串经销商都要感冒，再遇上行业调整，几乎所有经销商都要被打入谷底。

和大多数同行一样，1919这几年走得很艰辛。不一样的是，1919经历的是双倍艰辛。除了承受行业调整的压力，还要承受同行们的不理解与质疑。因为我们做了很多别人认为不该做的事情，或者说不可能做成功的事情。

做企业，没人不想在稳定的成长空间中基业长青。但整个中国的零售市场、酒类流通领域都在发生变化，经销商越是依赖上一个时代的生存环境，死于“传统”的风险就越大。

1919也是从传统经销市场走出来的，但我们在历史的转弯处，看到了不一样的转型方向。

1

把吹过的牛都实现

到今天，1919已经从2014年上半年的37家门店，扩张到了1200家门店；从2013年3个多亿的营收，成长到了今年32.88亿元的营收。有人说，“杨陵江把吹过的牛都实现了”。

当然，到现在还是有很多人非常“关心”我们。

有的人担心1919的组织架构，企业发展速度这么快，1919组织架构、人员支撑得住么？我自豪地告诉大家，1919现在有7000多名员工，1919在每个省、直辖市或者自治区都有两家专业公司，一家专门提供营销的管理公司，一家专门组织供应链的管理公司。在成都总部，我们还有十几家专业线上运营公司。

经过几年的快速招募、筛选、培养，1919现在“总”字头的干部有100多人，平均“工龄”超过5年，1919的区域经理平均“工龄”也是接近三年，大部分省的店长在公司工作时间都超过了一年。

在中国整个酒类流通行业，除了少数几个名酒厂之外，没有比1919再强大的团队了。我们每一个团队，都可以直接管到每一家门店、每一瓶酒，都能服务到每一位消费者。

这三年，我们也经历过选址的失败。有一些意向门店没有开出来，也有一些合作者没有信心提前退出。1919的店到底退出了多少？我们现在退出的门店不到100家，其中还有几十家是因为跑得太快，选址出现失误关店了，但并没有退出。

▲杨陵江在隔壁仓库招商会上，分享新经销商转型之道。

这样算下来，1919三年的关店率还不到10%，国内很多连锁零售企业，三年关店率超过30%。就算麦当劳也做不到，三年10%以下的关店率。

又有人说，那你们去年亏损了几千万元啊。如果你真的建立起1919这样规模的企业，有1000多家线下门店，拥有每年50%以上的成长速度，你亏1个亿都能赚回来。

1919去年商品交易额超过50亿元，4000万元的亏损，还不到我们去年交易额的1%。我们各种营销费用稍微一控制就有几千万元。

1919知道现在要什么，要的是规模，只有规模才是我们实现千亿目标的核心，所以亏损并没有给1919带来压力。亏损也证明了我们对所有门店投资人的承诺，投资人先赚钱，1919后赚钱。

我们不要投资人亏钱，如果要亏钱，我们来亏。事实证明，1919践行了承诺。

2

隔壁仓库下沉

2018年，除了1919酒类直供店，我们还会开放1919隔壁仓库加盟店的合作。

为什么用两种不同的模式？

我们对经销商角色的理解，比前几年更深了。我就是传统经销商走过来的，传统经销商依然有很大的价值，但社会在变、零售方式在变，经销商的角色和定位也要变。

另外，经过这么多年的发展，1919的门店管理能力、供应链管理能力、数据管理能力、技术管理能力，已经可以赋能更多的经销商，帮助他们转型升级，一起来搭建中国最优秀的酒水供应平台。

要完成这个梦想，我们需要集合更多经销商，大家一起来做。

第一是要集合大家的热情。

1919酒类直供的模式，在三四线城市存在很大的管理挑战。在每一个城市，1919都需要建立一个强大的运营体系，来服务好每一家门店。

但在很多县、地级市，只能容量一两家1919门店，再建一个强大的运营体系，的确有很大的难度。一个门店需要一件货，专门开车去送，这是不经济的。

我们要和经销商一起来完成这件事情，要结合他们的优势和热情。因为他们是把门店当成自己的事业、当成自己家庭生活的平台在做。他们对门店的热爱和我们一样，1919要把大家的热情集中起来，

第二是要集合大家的资源。

每个经销商在当地都有自己的人脉，都有自己的朋友，我们要把他们的资源结合起来。一二线城市的门店，培育期比较长、资金压力大、竞争也更强，我们就自己投资，开1919酒类直供店。

在三四线城市，我们要和有志向、有梦想的经销商一起来完成这个事儿，我们大家抱团，一起把市场规模做大，把品牌供应做好，把上游服务做好，通过更有竞争力的产品，服务好更多消费者。1919做的是平台工作，而且是大家共建的平台。

3

流通行业剧变

酒类流通领域正在发生一场时代剧变。

过去的环境是完全不同的。那个时候信息不发达、物流不发达，哪里有网购，也没有像1919这样，19分钟能送到的。那个时候我们经销商是有很大价值的，我们承担了信息传递的价值，厂家是通过我们完成产品的层层转接、货款的回收、客群关系的维护。

今天，传统的一批到二批，二批到各种零售终端的网络正在改变，所有酒厂都在向西方一样，从酒厂直接到零售终端的。很多经销商可能没有看到，这个变化已经非常直接了。

如果按照这样发展下去，原则上这个市场不需要一批商，也不需要二批商。欧洲80%的酒都是由厂家直接完成销售的，在中国，这一天正快速到来。

原来可能是个别商家这么说，现在是线上的商家都不缺钱，阿里巴巴的现金储备几千亿元，腾讯2017年的净利润是715亿元，他们绝对不接受一批二批这样的层级。

▲2018年春糖隔壁仓库招商大会，现场签约商家超过300家

现在一些网站还存在一些一批二批的业务，但是某一天，厂家可能会对他们说对不起，我要选择我自己的新零售渠道、我要选择我自己的新零售终端。

所以经销商如果想光靠自己的体量，一年几百万、几千万元的规模，光靠认识哪一个酒厂的领导获得生存空间，可能在今天还有一点竞争力，但是在将来这一切都会为零。

十几年前，我们做经销商时也是这样做的。但到今天，中国正在发生流通行业的一次革命，在酒类流通领域，厂家不再需要一批二批的角色和功能，而是需要有终端配送能力、有零售服务能力的新型经销商，能生存下来的，是烟酒店、夫妻店转换成的新Dian商。

新Dian商不是纯粹的线下门店，也不是电子商务的电商，而是用线下支持线上的新门店形态。

过去，这样做的只有1919一家。整个行业都在嘲笑我们，纯电商企业说，1919有线下店，不是真正的电商。我告诉他们，我宁愿不叫所谓的电商，我要当Dian商，线上线下融合的新Dian商。

4

“真假”新零售

越来越多的人都在走线上线下融合这条路，欢迎大家加入进来。

过去很多人认为我们说的是错的，但是越来越多人的这样做了，做就是无声地表达，1919原来做对了。

但我还是要说，很多企业的“新零售”只是改了一个名字。如果一个零售店看不到线上订单在哪里，还是只靠老板的关系，靠线下的订单，那就不是新门店。有些“新零售”，也有线上订单，但是他不会推送给加盟商，因为他的商业模式还是零售商模式，他如果推给加盟商了，他赚什么钱呢？

还有一些“新零售”，线上的销售一年都不到一千万，他怎么给你，不能说因为有了一个App就叫新零售。这样的“新零售”和1919的新零售是不一样的。

第一是线上订单。

将来如果没有线上订单，光靠线下的零售，传统门店也能生存，甚至也能赚钱，但要能赚很多钱，一定是要顺应时代潮流的。

2017年1919商品交易额是50亿元，其中超过20亿是线上订单。今年，1919线上订单量预计将达到50亿元。1919是平台管理公司，我们把零售差让给了消费者和投资人，收益是向上游收取的，所有订单都是由门店完成线下交付的。

可能因为城市的原因，有些地方订单多一些，有些地方少一些，但是我们的门店合作者，都真切的感受到了1919线上的力量。

第二是技术能力。

新零售最核心的就是数据交换，你打开1919快喝App，它就会像滴滴一样，抓取附近门店的实时数据。1919门店就相当于等在那里的汽车，一下订单它马上就来了，这需要强大的技术能力，不是简单做个App就可以了。线下每一个门店还有ERP，物流还有TMS，仓库还有WHS，还需要一个中台，把线上线下彻底打通，这样一个中台就是上亿元的建设。

1919是行业内唯一一家，可以通过App把订单推送到门店的，因为App抓取的是门店数据，门店有多少瓶就卖多少瓶，门店是什么价格就卖什么价格，不会丢单，也不会错单。

这几年1919开发了没用的系统，加上人员公司费用就有4个多亿。除了1919之外，谁敢拿4个亿来开发系统？

第三是管理系统。

1919直管店是投资人当老板，我们当掌柜。们有700多个合作者，这些合作者的标准是很高的，他们这样每天盯着，我们压力很大。

他们也是1919最大的资产，现在哪个酒商的管理系统，是和700多个合作者，合作了4年以上的系统呢？如果没有他们的高要求，对我们产品、成本、管理提出各种各样的问题，1919也不会有今天。

第四是供应链系统。

过去大家都说1919跟厂家关系不好，现在我敢说，1919和厂家的关系是全国最好的，有很多名酒厂还要成为我们的股东。向厂家开发产品，1919名字是最好的、品种是最多的、数量也是最大的。

要做好供应链，没有门店、没有足够的钱是不行的。现在哪个经销商门店比1919多，同时还比1919更有钱呢？

将来的社会，消费者和商家之间越来越近，卖酒的逻辑已经变了，传统的经销商一定要转型。如果你不参与这一轮的行业转型，依然守着自己的店，存货压力和滞销压力会越来来大，只会更加艰难。

1919能走到今天，不是我们太强大，是整个流通行业太弱了；不是我们很厉害，是流通行业太小了。我们希望能有更多的经销商和1919一起，去扩大新零售的阵地，为消费者提供更好的服务，为厂家创造更大的价值。