自去年证监会发布《证券投资顾问业务暂行规定》以来，券商投顾业务便迎来了全面试点的高峰。而经过一年熊市的洗礼后，券商投顾业务的经营模式正在悄然出现分化。上海证券报记者近日调查发现，一些券商正在尝试放弃将投顾业务与佣金挂钩的收费模式，而是将投顾业务作为自身向财富管理型券商转型的抓手。

投顾高佣金 客户不买账

投顾业务被纳入券商视野之初，正是“佣金大战”最惨烈的时刻。也正因为如此，不少券商在一开始就将提供投顾业务作为提高佣金费率的手段，希望借此摆脱同业之间无休止的价格战。然而由于2011年行情低迷，大多数参与投顾业务，支付高佣金的投资者也难以避免遭遇亏损，从而对投顾业务的价值产生怀疑。

一家东部中型券商上海地区营业部的负责人在接受采访时就告诉记者，去年开展投顾业务以来，由于提供的投资建议无法为投资取得立竿见影的收益，使得客户对提供佣金也感到难以接受。

客户端的反馈让一些券商感到，按照提高佣金费率的传统思路经营投顾业务并非良策，转而寻找新的收费模式。

德邦证券经纪业务总经理王智坚在接受采访就表示，去年德邦证券也是以提高佣金、提供服务的方式开展投顾业务。但在总结一年进展后，德邦证券感到这样的模式难以为继。

“我们今年的一大工作重点，就是重新打造投顾业务的经营模式，从提供一些简单的股市投资策略，转为向客户提供经过定制的个性化资产配置方案。”王智坚这样介绍，“为此，我们在公司总部层面对相关业务部门进行了整合。”

据介绍，德邦证券今年在投顾业务团队中建立了产品中心与信息中心两大部门，以此打通公司产品线与投顾业务客户之间对接通道。在具体操作上，由营业部一线的投资顾问负责了解客户的具体需求，由信息中心分析该客户的理财习惯，再由研究所中的专职团队制定个性化的资产配置建议，最后由产品中心将建议与产品包装后向投资者推荐，形成上下一体的财富管理流水线。

德邦证券希望藉此能够实现券商、投资者与金融产品提供方的多赢格局。“举例来说，如果我们判断某个时间某种基金更适合一类客户，向客户推荐购买以后，基金公司得到了客户，而客户也实现了理财需求。同时，如果客户获得满意的收益，我们可以再向客户收取一定的费用。”王智坚这样解释德邦投顾业务的收费模式，“这样券商既可以获得销售佣金，也可以根据自己服务产生的价值收费。”

产品线种类仍贫乏

然而，财富管理型的投顾目前也面临着多种掣肘。其中最令券商头疼的莫过于产品线种类的贫乏。对此，同样有志于财富管理型投顾的光大证券便深有感触。

“与海外从事财富管理的券商相比，国内券商可以销售的品种实在太有限了，使得投顾在替客户做配置的时候选择很少。”光大证券经纪业务总部副总经理林虹无奈地表示。“以加拿大为例，他们的市场中有上万只基金，这样券商在做资产配置的时候就会游刃有余。”

“产品数量只是一方面，另一方面券商能够代销的产品绝大多数还是股票型资产，系统风险相近，很难起到资产配置的效果。”林虹进一步表示，“券商手中的产品太单一了，现在监管层有一些鼓励券商创新的措施，可能有一些创新也需要政策制度上有所突破。”

德邦证券的一位投资组合经理也在接受采访时表示，由于缺乏信托等产品的代销资格，即使发现有客户适合购买此类资产，也只能在资产配置建议中建议关注，或者推荐其通过银行渠道购买，颇有“为他人作嫁衣裳”的无奈。

“我们现在只能坚持从客户利益出发去做这种建议，培养信任关系，希望券商以后能够获得代销资格，避免这种尴尬。”这位投资组合经理说。