带着明显的广东口音，聚林纺织品有限公司总经理许文军谈吐间显得温和而沉静，在纺织一行经商十余年，见惯了纺织行情的潮起潮落，许文军以其稳扎 稳打的行事风格，盘踞广东、柯桥两大纺织高地，分处各地的8个门市资源互补、各具特色。而在柯桥与网上轻纺城的偶遇，给了许文军另一条拓市之路，一笔来自 网上的300万白坯订单，让许文军开始思考电商对纺织的意义。

　　遍开门市 资源互补

　　许文军是广东人，从十五、六岁就开始跟着父辈学做纺织，“我也算是继承家族事业，我父辈们从70年代就开始做纺织，多年积累，使得我从纱线、原 料到坯布、面料都有涉足”。许文军讲道，“我在广东的佛山南海、广州中大主营坯布、服装面料，主要针对长三角、珠三角一带的采购商。”许文军在广东的发展 可谓根基深厚，从坯布生产到服装面料加工，都是在自己的工厂中完成，也拥有一大批稳定的客户群。

　　2010年，已在广东发展稳定的许文军来到柯桥拓展市场。“2010年的时候，行情非常好，广东那边的生意供不应求，价格暴涨。”许文军回忆 道，由于重心还在广东，为了满足广东客户的采购需求，只要有货，他便发往广东，因此虽身在柯桥，却也没有投入过多的精力用来开发柯桥市场，发展客户。 2011年，贸易形势急转直下，行情越是下跌，产品越是卖不出去，生意一下子从门庭若市中静下来，许文军才开始艰难地在柯桥发展客户。

　　在许文军看来，中国有两大纺织品市场，一个是广州中大，一个就是绍兴柯桥，“小的市场我们可以忽略，但柯桥市场的开发却必不可少。”这也是他在 形势不好的情况下也坚持在柯桥打拼拓市的重要原因。在柯桥的摸索，让许文军感触良多。他认为，柯桥和广州有很大区别。广州市场的特点是集中，虽然广州中大 市场辐射虎门、珠三角等地，辐射面很广，但市场客流非常集中，人流密集程度比柯桥的任何一个市场都要高。再加之广州纺织贸易基本是门市经营，供应商都集中 在市场中，竞争激烈，所以对门市的运营非常重要，现货量多、价格有优势、品质好的产品才能留住市场内客户的目光。“这种经营模式还是非常传统的，广州即使 做外贸，也不过是找代理商间接出口，但柯桥却很不一样，”许文军感慨道，“柯桥的贸易思维较为先进，门市经营与贸易公司运作各有千秋，柯桥做外贸，注重对 外贸环节的掌控研究，绕过中间商，节约销售成本的同时又增加了利润。从广东到柯桥，我学到很多新的东西。”

　　从2000年开始入行，经过十多年的发展，许文军的门市从最初的佛山南海、广州中大等地开到绍兴柯桥、广西玉林，各地门市加起来已足有八个。许 文军表示，在各地遍开门市，除了是顺应业务发展外，还可以做到资源互补。“每个地方都有它自身的优势，有些产品在广州生产就品质好而且价格便宜，浙江一带 生产人棉化纤比较有优势，而福建一带是厚织物、裤料有优势。” 许文军在各地设立的办事处、门市经过互相联系调度，可以做到彼此贸易资源的优势互补。

　　初涉电商 接到60万米300万元白坯订单

　　当初，许文军在柯桥拓市，首先带来的是自己的优势产品全棉坯布。“那时坯布还是以全棉居多，我在柯桥开设聚林纺织，专营坯布贸易。”许文军开门 市、设工厂，用短短几年，就把在柯桥的坯布生意从几千万米的年销量做到十几亿米。在柯桥拓市的成功，源于许文军长年在纺织行业打拼积累的丰厚经验。不过， 在柯桥，他遇上了另一条拓市之路，而一笔300万的订单，让他坚信这条路值得继续走下去。

　　2012年，许文军接触到了电商。“以前我们做纺织，对于电子商务不是很感冒，感觉运用不上。”然而许文军在柯桥接触到专门做纺织电商的网上轻 纺城，却决定试一试。“聚林纺织在网上轻纺城开设网上商铺后，经常会接到来自南非、泰国等地的询盘，这让我觉得用电商做纺织的推广效果还不错。”许文军介 绍道，“甚至有些大单，也是通过网上商铺接下来的。比如一家伊拉克公司驻青岛办事处要采购坯布，就是通过我们的网上商铺，联络到我们，洽谈后订单量竟然高 达60多万米，总额足有300多万元。”这笔订单的达成让许文军觉得，电商虽然现在看来还似一团星星之火， 但将来未必不会有燎原的趋势。

　　“目前来自网上促成的交易额约占到我们总交易额的两成左右，在电商这方面，我们目前还不够专业，需要进一步摸索。”许文军表示。

　　目前聚林纺织的产品以人棉坯布为主，各类规格型号已达100多个，已实现全现货供应。“我们的产品一直在跟着市场的变化走，纺织品暴利的时代早已过去，现在要发展，要靠产品不断创新、服务不断升级，原本传统的经营模式也该与时俱进，进行转型。”许文军若有所思地说道。

　　(网上轻纺城 滕玉芳)