一个湖北人，在江苏开染厂创业，正得意处却被迫关停，血本无归。又在广州白手起家，用电子商务和实体门市，让“百丝特”这个品牌逐渐打响名气。 在纺织行业经历了20年的沉浮漂泊，40岁的罗国民正当不惑之年，沉稳而健谈，而他独有的一套生意经，正是他成就事业的重要秘诀。

　　创业得意时遭遇关停

　　“入行20年来，让我印象最深刻的，就是我在江苏的染厂被迫关停，那时候几乎把老本都赔光了。”罗国民讲起在江苏时的创业经历，仍觉心痛。罗国 民是湖北宜昌人，不到20岁的他来到江苏闯荡， 在常州的一家纺织外资企业工作，几年经验积攒后，自己就在常州的东南开发区办起了染厂，生意蒸蒸日上。然而好景不长，2006年到2007年间，江苏太湖 发生蓝藻事件，甚至居民饮用水也出现了问题，而原因之一就是工业废水污染。常州的东南开发区几百家染厂因此被关停，罗国民的染厂也在其列。“那时候太多的 印染厂在转移厂房，转让设备，江苏本地人办起来方便，而我们外地的，一下子也找不到可以搬迁的地方，设备也卖不出去，最后都是当废铁卖掉。”这一事件后罗 国民两三百万的工厂几乎是血本无归，人也一度消沉。在江苏踌躇了几年，他决定离开，前往广州寻找机会。

　　南下广州白手起家

　　2009年，罗国民在亲戚的提议下，来到广州。“我到广州的时候，这里的纺织行业已经比较成熟了，市场的生意都还可以。”罗国民当时并没有资 本，虽有心再次创业，却还需等待时机。他于是凭着之前在江苏纺织企业工作及办染厂的经验，在深圳给一家公司做管理顾问，之后又到潮州一家纺织企业担任常务 副总，几年下来，罗国民早已把广州的轻纺市场考察透了，也有了一定的创业资本，于是终于在2012年，在广州的“新长江”市场里开出了一间门市“百丝 特”，正式开始第二次创业。

　　刚开始的“百丝特”，由于能供应的产品品种少，再加上一些市场行情影响，每个月只有十几万的订单量，而如今，百丝特已经实现了全现货供应，“我 们的全棉、麻棉类产品，包括一些印花面料，品种都很全，从春夏薄款到秋冬款，都有供应，有的一个品种有七八十个颜色。”罗国民讲道。丰富的产品线和现货供 应的优势，再加上逐渐发展出的一批加工厂代销渠道，让“百丝特”的月销售额已上百万，而他的客户也逐渐稳定下来，集中在江浙沪、东北一带。

　　百丝特发展得如此之快，罗国民其实还有一个秘密武器——电子商务，“百丝特”纺织可以说是电商与实体相互协作的结果。

　　电商与实体协作

　　“我虽然是2012年才有了自己的实体门市，但其实，我在网上很早就开了商铺。”罗国民一说起他在电子商务方面的发展，显得津津乐道。原来，罗 国民早就注意到了电子商务这块领域，早在2004年，他就已在某知名电商平台上开过网上商铺，染厂关闭后，也曾试图开网上商铺来做纺织品贸易，不过用罗国 民的话来讲就是，“不好做”。他发现他所尝试的这个电商平台上虽然采购需求很多，但压价太严重，就算是自己这样办厂自产自销的，也拿不到利润，所以除了寄 过几次样，罗国民从没做成过一笔单子。

　　“电商的发展是一种新形式，初期总要不断尝试的。”罗国民从没放弃过电商这条路。到广州后，他又开始尝试当时刚上线的“网上轻纺城”平台。“那 时我还在为潮汕的公司工作，就建议公司开了一间网上商铺，我自己也开了一间，所以说，我的网上商铺比我在新长江的门市要早，用的是‘罗国民纺织商行’的名 字”罗国民笑着说。他认为，实体门市很受区域限制，广州的轻纺城，大多是周边的深圳、广州本市及下辖的几个地区的采购商才会前来，要覆盖更广的客户群，就 要靠网络。

　　现在罗国民80%的客户都是外地的，有很大一部分甚至都未曾见过面，这些客户大多是通过罗国民在网上轻纺城上的商铺找到他的，“和以前低价式竞 争不一样，在网上轻纺城上采购商都是看中了我的产品后来询价，经过沟通后双方敲定一个合理的价格，然后再下单。”罗国民表示，到今年已累积了很多这样的客 户关系，比如一家客户年后就已拿货超过150万元，一位江苏客户更是稳定，每个月下单30多万元，还介绍了其家族中的其他经营者也成为了罗国民的客户。罗 国民透露，不仅有采购商找到他，坯布供应商也因此结识了不少，目前他麻棉的坯布就是由柯桥的一家供应商在做。

　　现在，百丝特的总销售额中，来自电商的量已占到60%，罗国民把在网上轻纺城的商铺又续约了三年，“我还请他们的工作人员作指导，重新装修了商 铺页面，也准备将一批新品的图片上传上去，增加网上商铺上的产品量。” 罗国民目前还是自己打理网上商铺，不过，他已打算增加公司人手，来应付不断增长的业务量。而在公司总体发展上，罗国民也有了规划，他打算在梭织外，增加针 织面料的供应，以丰富现有产品线。

　　练出一套特有的生意经

　　罗国民通过网上商铺与实体门市的协作，发展出一批稳定的客户，也在这之中摸索出一套特有的生意经。其一，是要跟进，肯付出。罗国民表示，做实体 门市，需要看住门面，接待来访客商，做网上商铺，也要认真跟进询盘信息。“我很少发单独一个样品给客户，只要客户来询样，我会把和这个样品相近的色卡都一 起发过去，往往一发就是50多元的成本。”罗国民在样卡上从不吝啬，寄样量很大，他认为这是有必要付出去的成本，是充分挖掘客户需求的有效方法。比如一家 客户索要仿天丝面料的样品，用来做衬衫，罗国民就会想到做衬衫还可能用到其他一些面料，他会与客户沟通询问他们平时都用哪些面料，再把这类面料的色卡也一 起打包发给对方。

　　其二是备足现货。罗国民的“百丝特”公司是全现货供应，配合着罗国民发出去的整套整套的色卡，只要客户指明要其中的一款，罗国民都能立刻提货供应，客户不必等待一个月的生产期，也不必担心货不对版，色卡的面料品质就是货的品质，客户收到货后也可直接验货。

　　罗国民不惜成本的寄样与充足的现货供应是“百丝特”能拥有一大批优质稳定客户的重要因素，也有助于他进行客户关系深挖，很多新客户都是经由他的老客户介绍而来，而标志性的特点是他们在找罗国民询价前，往往已有了他大量的色卡，这些都是由他的老客户们传递出去的。

　　(网上轻纺城 滕玉芳)