2012年5月本是中国人寿(601628.SH)承诺往赵女士账户打入6000元的日子，可是，她并未收到这笔钱，而是拿到了2500元的“生存金”。
【资本论财经网综合】疑惑之下，赵女士首次拿出保单让在投行供职的女儿马小姐看个究竟。马小姐一看保单即刻明白，销售人员是刻意通过保单金额和保费金额的相似说法引起了消费者的概念混淆。
“销售人员营销时说，生存金每年都付。”马小姐告诉时代周报记者，但若仔细看保险合同，市场上很多的“双全险”和“利多险”都是每两年或三年发放一次生存金的，其间的货币时间价值不是一般消费者能理解的。
马小姐举例说明，若以4%的年化收益率，20年后的10万元，等于现在的4.5万元。若以现在普遍的5%计算，20年后的10万元只等于现在的3.7万元。用PV和FV很容易计算货币时间价值的，但这么专业的问题投保人中有多少人知道呢？
马小姐对记者愤怒表示，“中老年人有一定积蓄，又缺乏相关知识，销售员利用这一点将其视为主要‘下手’对象。” 据记者获悉，赵女士所接触的这一款产品目前中国人寿已经停售。截至记者发稿，中国人寿方面未给予任何回应。
保险维权艰辛
赵女士于2010年5月投保该份名为“国寿福禄双喜两全”的保单，按照赵女士的说法，销售人员跟她说的是这份保险理财的年收益率是保费金额的10%，两年付一次，根据保险合同上描述的保障计划，赵女士需每年缴费2万元，持续交5年(即总投入10万元)，到75岁(20年后)方能取回本金。
可实际保单上写的却是按保险金额每两年支付保险金额的10%，而保险金额仅为2.5万元，换言之，在未来20年，每两年才能拿2500元，即使不考虑货币时间价值，收益率也仅为1.25%。
如果将时间价值计算在内，该份保单的年化收益率不到1%。得悉真相之后，赵女士大呼上当，痛心之余，也对保险销售人员的欺骗行为愤怒不已。
上海市建纬律师事务所合伙人宋仲春律师告诉时代周报记者，因目前行业内保险营销规范性仍然缺失，此类的纠纷并不鲜见，但消费者维权仍存在一定的难度，消费者教育仍然是最重要最有效的方式方法。
“这款产品既然是2010年购买，那么到现在已经超过一年时间，法律上不能按照误解合同的方式来要求撤销该保险合同了。一般对簿公堂也没有很好的处理方式来帮助消费者，无法向消费者进行任何的倾斜，所以多数最后还是通过协商解决。”宋仲春律师说。
他告诉时代周报记者，最好的处理方式是，首先考察一下当初那位保险代理人是否具有代理人资格，如果没有的话，向保险公司或者监管机构申诉都是有效的，能够很快得到合适的处理；但如果代理人是持资格证书的话，就比较麻烦。可以再去找当时那位代理人理论，还原一些签署合同时的真实状况，投保人要做好录音工作，保留证据。
“一般而言，在销售过程中，保险代理人和投保人签订保单之后，保单递交到保险公司，公司会通过客服等第三方部门用电话等方式跟投保人确认，是否知悉条款和权利、责任等。”大家保保险网(dajiabao.com)首席执行官方玉书告诉时代周报记者，这种方式下，一般会有录音，以备将来投保人与保险公司产生纠纷的时候，进行举证。
方玉书说，在这个过程中，大部分投保人因此前已与代理人沟通过，缺乏经验也为图省事，都会表示自己已经“知情”。将来如果跟保险公司发生上述类似的纠纷，除非能提供在销售过程中代理人误导投保人的证据，否则很难认定是代理人的误导责任。
被指“霸王条款”
当然，在现实中往往又不是按照程序来处理类似投诉问题。据大家保保险网首席执行官方玉书介绍，一般情况下，投保人可以通过客服电话或者到保险公司柜面提交投诉，但现实案例中，不少投保人会在向保险公司投诉无果的情况下，向当地保监局或者保险同业工会，甚至在媒体上申述。另外，保监会在今年5月专门设立了12378的投诉电话，该热线对保险投诉进行分类管理。
保险公司往往迫于压力和声誉，都会对投保人妥协，处理的结果有些可以得到全额退还保费。不同客户因自身争取力度不同，打折退保率会遭受区别待遇。这一点上，同样引来客户质疑。
“退保的折扣率之高让人咋舌。既然是保险理财，又保障本金，保单背后的标的物自然也应该是保本型的，例如货币基金、长期债券或者银行理财产品。但是，所有保险的退保打折率都惊人，一般在3年退保基本拦腰斩断所交保费。理由何在？银行的定存提前支取最多损失利息，所谓的‘保本理财’为何要吃去投保人一半的保费金额？”
马小姐提出质疑，“举个最简单的例子，中国人寿拿了你的钱直接去投个5年期定存，每5年它就白赚你3%左右的利息，各种保险‘利多’产品根本没有保任何东西，说白了就是个理财产品，但是其流动性(通常要20年)和利率要比银行产品差得多。”
在方玉书看来，两全保险一般又称生死合险，也就是如果在保险期内，被保人身故，和保险期间届满仍生存时，保险公司按照保险合同约定均应承担给付保险金。所以站在保险公司的角度会认为，投保人买了保单，保险公司履行了保险责任，如果被保人身故，保险公司是要赔付给保险人保险金的，它已经承担了这个期间的保险责任，因此不能全额退还保费。另外，保险公司为销售这份保单，已经支付保险销售的佣金提成、办公成本，也要向保监会支付保险准备金，因此要扣除这部分的费用。
“当然，保险合同的条款一般是保险公司通过精算师计算后订立的，最后的价格条款只需要到保监会备案，即可通过市场销售。并没有严格的价格和条款公约，也不像公共事业收费需要经过听证，或者像成品油一样需要通过发改委审批。因此在合同订立方面，往往给消费者霸王条款的感觉，存在着一定争议。” 方玉书说。
销售亟待规范
某外资保险精算师告诉记者：“保险产品不同于一般理财产品，其实这个涉及到一些保险的精算原理，它在前几年涉及的前端费用特别高，因此在前几年的现金价值会特别低，很多保险产品都是要到七八年以后才盈利，你去看很多七八年前新开出来的保险公司，到现在都没有盈利。但这种长期储蓄险的退保率的制定也是得到保监会允许的，但是保监会也有一条规定，在保险产品的营销过程中包括在客户回访中都需要向客户特别提醒这一点，在前几年退保对客户是十分不利的。”
日前，根据2012年人身保险业综合治理销售误导工作的部署，为督促各公司开展销售误导自查自纠工作，保监会针对各人身保险公司(不含专业养老保险公司)执行《关于推进投保提示工作的通知》(保监发[2009]68号)有关规定，对在公司网站公示《人身保险投保提示书基准内容》的情况进行了检查，并将有关情况进行了通报，要求不符合规定的公司限期进行整改，并就投保提示工作提出了具体要求。
保监会并表态今后将会通过督导、检查等多种手段进一步掌握各公司销售误导自查自纠的开展情况，督促各公司认真按照监管部门的有关要求，扎实开展综合治理销售误导工作。
另一方面是保险营销的规范性问题，针对保险营销的模式创新也成为行业课题。“近期在保险新型销售模式上涌现出一种互联网服务商，并不直接销售保险产品，只是把保险产品和保险代理人的信息放到网上来进行集中比较和展示。”方玉书说。
“以大家保为例，消费者可以通过互联网了解到不同公司不同产品的‘保险责任’和‘免责条款’等信息，在清楚自身的权利义务后，再约代理人面谈保单，防止单纯听凭代理人一面之词，而被误导的情况发生。”大家保保险网首席执行官方玉书告诉时代周报记者。
