本文为上海名车坊总经理黄金传在2015中国(济南)汽车服务业财智峰会上的分享。

　　目前汽车服务行业竞争越来越大，如何做好汽修门店经营与管理，名车坊总经理黄金传为大家带来的落地性演讲，无论是门店的经营，还是人员的规范性培训，都作了一个详实的解说。黄老师的演讲也着实让在场的每一位汽车服务人受益匪浅。

　　品质赢得信赖，服务创造价值

　　现在我们有很多门店，不知道该注重什么，其实，你的品牌的品质是最重要的。但是有品质的品牌，我们怎样提高它的服务价值，服务创造价值这是最重要的。我做的是威固，2015年全国威固顶级贴膜PK大赛，名车坊到目前为止是全国第一，这就是「客户的信赖，客户的支持和客户的推荐」。

　　为什么我们要做到内训，任何一个客户过来，对于我们来说，你洗车是多长时间，你内室清洗做多长时间，你的抛光是多长时间，你问我们所有的员工都是一样的，所以我们经常培训的是我们的内训。我们所有的员工，包括管理层都是从我们的最基层的洗车做起，对我们员工的培训，针对我们同类产品进行培训。比方说我做的是美渡的产品，就要针对美渡相似的产品，其他品牌相似的产品进行培训，让客户提出来，我们这个产品跟别的产品的区别，来源在哪里，优势在哪里，所以说我们要进行知识方面的内训。但是我们在员工的操作培训上面也是非常严格的，1、3、5培训贴膜，2、4、6培训美容。所有我们所做的一切，都是为了VIP客户，我们在礼拜六，礼拜天，包括节假日，是绝对不会接待散客的，这是公司的严格规定。我们挑选的产品，厂家的诚信度，对我们来说是最致命的。我们做汽车隔热膜也是这样的，当一个厂家没有诚信度，没有为我们所在的经销商包括我们各级店考虑的时候，我们所有付出的东西都会被做死，所以我们自己「首先产品定位，要做有诚信的产品，要做有品质的产品，然后靠我们的服务去创造我们的价值」 。

　　你想把汽车美容做好吗?

　　现状

　　a. 目前很多店面售卡大多都是充值卡或洗车卡，一张卡售出几乎除了洗车，没有产生其他有利润的项目，甚至一张卡售出同样会产生两次、三次的销售，最后会给门店带来更大的困扰，以至于此卡最终没能给我们带来任何利润，甚至亏损。

　　b. 主营项目不明确，很多店面积存了客户的脚垫和座垫，占据了门店大量的有效空间，管理和保存起来极其麻烦。

　　c.频繁的做促销活动让客户感觉活动天天有，礼物一直送，折扣一直跌，买的没有送的多，养成了客户的观望心态。门店利润空间也在不断的降低。

　　改变

　　a. 改变会员卡的设置，记得2008年六月以前，我们公司也是销售这种充值卡，2008年7月我们通知所有有卡顾客到门店来退卡或转卡，把此卡从后台全部锁住一律不得使用，经过 2个月才把所有的卡处理完毕，然后我们推出一系列针对汽车美容方面的套餐卡。

　　b. 改变员工的收入，不管你是门店任何部门的技师还是普通员工，所有一切按计件工资提成，彻底施行零底薪工作制。做到不浪费人力，体现员工的积极性、主动性，同时也降低了员工的成本(包括人员的浪费、伙食费、住宿费、社保)。

　　定位

　　高端产品的严格定位标准，针对需要服务客户群体的定位，以及一系列的美容服务项目设置会员卡的最低起步标准。

　　标准

　　针对套餐卡的所有美容项目，会员培训，坚持每周一次的施工标准培训，一次理论考核。每季度的美容大赛，以及如何演示和体验。做到顾客问的任何问题大家回答口径都是一致的，让顾客感受到我们的专业性，他才会信任你。

　　坚持

　　a. 坚持至今一直不变的培训和考核;

　　b. 坚持会员价和非会员价的差别，对于非会员绝不做人情价;

　　c. 坚持会员优先接待工作;

　　d. 坚持做好会员享受的免费服务工作，扩大免费服务的影响力;

　　收获

　　a. 目前各门店每年都保持在25%-30%的增长率;

　　b. 门店的人员管理和客户管理更方便高效;

　　c. 门店面积大约都在200-300平方，虽然我们没有去追求把门店做大、做全、做到多元化，但是我们要把门店做到做精、做强、做到专业化。

　　让员工怀揣梦想，让梦想展翅高飞

　　在我们公司里面做，一定要「关心」员工，你了解员工的家庭情况，家庭背景，家庭成员，家庭收入吗?只有做到这些，才是真正地关心员工。你的员工有「爱心」吗?如果一个企业能培养出有爱心的员工，那么，这个企业的精神面貌是不一样的，我们每个月，有一个爱心捐款日，就是我们名车坊的爱心基金，每个月十五号，员工捐他所有收入的1%，公司拿出所有盈利的1%，帮助我们所要帮助的家人，包括社会力量。

　　如何让员工「安心」?我们的员工家里面发生了事情，需要三万块钱，然后我们马上微信投票，在五分钟之内搞定三万块钱直接拿过去，这就是我们爱心基金的力量。所有的一切，都是我们爱心基金在帮助我们的员工，其实把小的力量凝聚到一起，形成一种大的力量去帮助我们需要帮助的人，这就叫安心。员工安心了，他就会一心一意的在这个店里去做，把每一件事情做好，意志坚定的不会离开我们的公司。

　　我们要给员工足够的「升值空间」，让员工看到希望。我们员工是从基层员工开始，三至六个月变成技工，技工跟我们的前台客服收入是一样的，然后是培训技师，我们所有的员工，做满一年肯定什么都会，我们最底层的员工年收入大概是5万，然后前台或者技工年收入是6万，今年一个门店主管最高能拿到39万。但是这39万可不是简简单单能拿到的，他去年一年帮我做了470几万。我们有个严格规定，平时你的提成加你的收入，因为我们没有基本工资，只是按照提成来，比方说你的收入一个月一万五，那你一年就是十八万，你按照公司指标完成，你的年终奖就是十八万，如果是每一项你完不成，按照公司的规定，我们有全勤，每个人休息四天，超过四天就是不满勤，我们要扣你的年终奖，我们每年的1月1日就有年终指标，分配到每个店，每个人，你的个人指标完成了，总指标没完成，你也会被扣的，总指标完成了，个人指标没完成也会扣。这就是给员工的政策，让他们在工作中更有冲劲与活力。

　　结语

　　一个成功的汽车美容装潢门店，一定是在内训上做足了功夫，内训抓不好，一切都做不好。作为企业老板，首先要做到的是落地性的管理经营模式，在这种模式下，你才能更好地找到自己店铺的定位，更好地发展自己的店铺。做好落地实操，才有资格考虑店铺的转型问题。